بررسی دوباره کارآیی واحد فروش از دیدگاه منبع محور و قابلیت های پویا

هدف: طرح و دیدگاه منبع محور شرکت و قابلیت های پویا است. این مطالعه نشان می دهد که مهارتهای فروش فروشندگان و مهارتهای مشارکتی درون و بین سازمانی با ارزش، کمیاب و از نظر اجتماعی پیچیده اند و جزء منابع دانش محور ضمنی هستند که در سرمایه انسانی و اجتماعی واحد فروش جاسازی شده اند. مهارتهای فروش و مشارکتی فروشندگان به طور مستقیم و تعاملی بایستی در تولید بیشتر ارزش برتر به واحد فروش کمک کنند. هدف از این مطالعه کشف اثر مهارتهای مشارکتی و فروش فروشندگان بر روی میزان دستمزد پرداختی به آنها از طریق نقش واسطه گری عملکرد واحد فروش است.
رویکرد/ روش شناسی/ طرح: داده های بدست آمده از یک نمونه از مدیران واحدهای فروش در 102 شرکت بزرگ کانادایی است. پس از ارائه مدل، فرضیه با استفاده از تجزیه و تحلیل رگرسیون سلسله مراتبی تعدیلی مورد آزمون قرار گرفت.
یافته ها: مهارتهای مشارکتی (نه مهارتهای فروش) به طور مستقیم با عملکرد واحد فروش مرتبط است. تأثیر مهارتهای فروش بر عملکرد واحد فروش بوسیله نقش مهارتهای مشارکتی تکمیل و تقویت می گردد. مهارتهای فروش و مهارتهای مشارکتی هر دو به صورت تعاملی و یا به صورت جداگانه روی پرداخت دستمزدهای کل به فروشندگان تأثیر داشته و موجب افزایش عملکرد آنها می شود.
مفاهیم و محدودیت های محققان: مهارتهای فروش و مهارتهای مشارکتی نه تنها منجر به تولید ارزش برتر در عملکرد واحد فروش می شوند بلکه آنها افزایش دستمزد فروشندگان را نیز سبب می شوند.
ارزش اصلی: این مطالعه جز معدود مطالعاتی است که نقش استراتژیکی فروشندگان در ایجاد مزیت رقابتی و پیوند ادبیات مدیریتی فروش به ادبیات منبع محور شرکت و تئوری سرمایه انسانی و سرمایه اجتماعی را کشف کرد.

کلمات کلیدی: سرمایه انسانی- عملکرد فروش- دستمزد- منابع- مطالعات تحقیقاتی کانادا.

دانلود مقاله ترجمه شده

این مقاله ترجمه شده به همراه مقاله اصلی آن به زبان انگلیسی را می توانید با عضویت طلایی درجه یک در تالار گفتگو دانلود کنید.

درباره نویسنده

انجمن نوانديشان ، یک انجمن علمی، غیردولتی و مستقل است که در حوزه های علمی و تخصصی مختلف، فعالیت خود را از شهریور 1388 شروع کرد. این انجمن در راستای نیل به کمک در بهبود وضعيت علمي و پژوهشي و تحقيقاتي کشور ایجاد شده است و به دنبال فراهم کردن بستر ارتباطی مناسب میان متخصصین ایرانی جهت آشنایی با همدیگر و گسترش همکاریها و راه هاي رسيدن از علم به عمل است.

مطالب مرتبط

نظر بدهید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *