رفتن به مطلب

iranmct

کاربر انجمن
  • تعداد ارسال ها

    85
  • تاریخ عضویت

  • آخرین بازدید

اعتبار در سایت

55 Excellent

درباره iranmct

  • درجه
    <b><font color="#000099" face="Tahoma">عضو جدید </b></font>
  • تاریخ تولد تعیین نشده

اطلاعات شخصی

  • جنسیت
    مذکر
  • محل سکونت
    تهران

اطلاعات شغلی و تحصیلی

  • رشته تحصیلی
    مدیریت
  • مقطع تحصیلی
    دکترا و بالاتر
  1. رسانه تبلیغاتی رسانه تبلیغاتی Advertising Media اشاره به کانال‌ها یا رسانه‌هایی دارد که تبلیغ در بستر آن انجام می‌شود. رسانه آن چیزی که موجب می‌شود ، چیزی از یکجا به جای دیگر برسد. مثل سیم مسی رسانه الکتریسیته است و جریان الکتریکی را از باطری به لامپ می‌رساند. رسانه تبلیغاتی برای بیان یک پیام انگیزاننده دست به تولید محتوا خواهد زد. پیام تبلیغاتی می‌تواند به صورت متن، صدا، عکس و ویدیو از طریق رسانه‌هایی نظیر تلویزیون، رادیو، وب‌سایت‌ها و یا تبلیغات محیطی ( بیلبورد ، پوستر ، …. ) به سمع و نظر مخاطب برسد. اهمیت رسانه تبلیغاتی رسانه تبلیغاتی نقش بسیار مهمی در کسب‌وکار و بازاریابی برای شرکت‌ها ایفا می‌نماید. ممکن است تعداد برندهایی که یک نوع محصول یا خدمت را ارائه نمایند ، زیاد باشد. از سوی دیگر ، این امکان برای مشتری وجود ندارد تا تمام برندها بشناسد.در این حالت شرکت‌ها برای معرفی خود به مشتری مخاطب از رسانه تبلیغاتی برای تبلیغات محصول یا خدمات خویش استفاده می‌نمایند. انتخاب رسانه باید با توجه به ویژگی‌های جمعیت شناختی مشتری ، بودجه تبلیغاتی، اهداف شرکت ، پیام تبلیغاتی ، اهداف تبلیغاتی و استراتژی برندینگ انجام شود. حال آنکه در ایران ، شرکت‌های تبلیغاتی که صاحب رسانه ، صاحبان کسب‌وکارها را به سمت رسانه خود سوق می‌دهند. حتی اگر به صلاح کارفرما نباشد. بالاخره باید به هر قیمتی که شده پول درآورند !! مثلا شرکتی که تولیدکننده رنگ‌های مختص مخازن نفتی است ، چرا باید در اتوبان همت بیلبورد بزند و یا کلیپ ۳۰ ثانیه‌ای با حضور فلان بازیگر بسازد ؟ – زیرا که شرکت تبلیغاتی به وی این‌گونه توصیه نموده است !! همچنین شرکت‌ها باید بر اساس عناصر فوق ، رسانه یا رسانه‌هایی را برای کمپین تبلیغاتی خود انتخاب نمایند. کمپین تبلیغاتی به برندها کمک می‌نماید تا در مورد برند هم همه ایجاد نمایند، تبلیغات هدفمند می‌تواند منجر افزایش آگاهی از برند گردد. انواع رسانه تبلیغاتی اگر نگاه به تبلیغات و رسانه تبلیغاتی در طول تاریخ بی اندازیم ، خواهیم دید که گاه سرنوشت انسان را رغم زده‌اند و چرخش‌هایی عظیمی در زندگی انسان‌ها ایجاد نموده‌اند. مثل تبلیغات گوبلز برای آلمان نازی. تبلیغات برای کسب‌وکارها نیز چنین نقش داشته است. با نگاهی به پوسترهای تبلیغاتی کوکاکولا از ۱۹۰۰ تا ۲۰۰۰ خواهیم دید که چگونه چنین برندی خلق‌شده است. برندها در طول زمان از رسانه‌های گوناگونی برای ارتباط با مشتری خود استفاده می‌نمایند. تمام این انتخاب‌ها بر اساس بودجه، دسترسی ، حضور مشتری بوده است. انواع تبلیغات ATL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب وسیع و هزینه بالا Above The Line TTL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب متوسط و هزینه متوسط Through The Line BTL کانال‌های تبلیغاتی با مخاطب بسیار محدود و هزینه کم Below The Line مهمترین رسانه تبلیغاتی رسانه پخش گسترده تلویزیون و رادیو دو رسانه‌ای هستند و در سطح وسیع می‌توانند پیام تبلیغات را پخش نمایند که از نوع ATL هستند. تلویزیون : تبلیغات تلویزیون بسیار مهم است ( البته اگر شبکه تلویزیونی معتبر باشد ) . شرکت‌ها با انتخاب زمان‌هایی پربیننده تلویزیون مانند سریال، مراسم ، جشن و رخ دادهای ورزشی و با آگاهی خصوصیات جمعیت شناختی بینندگان ، دست به تبلیغات می‌زنند. برنامه‌های تلویزیونی به دسته‌های اخبار , ورزش , دانش و اطلاعات عمومی , سرگرمی , فیلم , برنامه‌های کودک , …. تقمسیم میگردد. این دسته بندی شاید به انتخاب نوع برنامه کمک نماید. البته صاحبان رسانه نیز با توجه به محبوبیت برنامه‌های خود، برای زمان پخش آگهی ، نرخ‌های پخش متفاوتی را تعیین می‌نمایند. رادیو : یک ابزار برای بازاریابی و تبلیغات است. رادیو در دنیا همچنان به عنوان یک ابزار تبلیغاتی باصرفه محسوب می‌شود و از ضریب نفوذ بالا برخوردار است. رادیو نیز مانند تلویزیون به طیف وسیعی از شنوندگان در ارتباط است. مخاطبین رادیو را باید بر اساس مشخصات جغرافیایی تقسیم‌بندی نمود. رسانه چاپی رسانه تبلیغاتی نظیر روزنامه ، مجله ، بروشور ، کاتالوگ ، بیلبورد ، تابلو ، نامه و دیگر موارد چاپی ، همگی زیر عنوان رسانه چاپی دسته‌بندی می‌شوند و جزء ATL هستند. با توجه به گسترده‌ای پوشش مخاطب این رسانه با توجه به شرایطی، می‌تواند مناسب باشد. رسانه چاپی باید مخاطب را بر اساس منطقه جغرافیایی و زبان‌های متفاوت دسته‌بندی نماید. رسانه چاپی می‌تواند بر یک بازار خاص ( بازاریابی نیش ) تمرکز نماید. رسانه آنلاین با توجه گسترش روزافزون اینترنت و ضریب نفوذ رو به رشد آن ، شرکت‌ها از ان به عنوان یک رسانه تبلیغاتی و انگیزاننده بهره می‌برند. مردم از طریق اینترنت به شبکه‌های اجتماعی و وب‌سایت‌ها دست پیدا می‌نمایند و این یک فرصت بسیار عالی برای تبلیغات آنلاین و وب برندینگ است. تبلیغ آنلاین ، وبلاگ ، تبلیغ محتوایی ، بازاریابی معرف ( بازاریابی پورسانتی ) همه بر بستر وب به یک رسانه آنلاین ارائه می‌شوند. این نوع رسانه جزء TTL است. رسانه تبلیغات محیطی تبلیغات محیطی مانند بیلبورد ، دیوارنویسی یا نقاشی روی دیوار ، تبلیغ روی اتوبوس و تلویزیون‌های شهری همگی جز تبلیغات محیطی هستند.تبلیغات محیطی برای جذب مشتریانی است که از در حال سفر از یک نقطه ‌به ‌نقطه دیگر. شرکت‌ها برای اینکه شانس موفقیت خود برای افزایش آگاهی از برند ، تلاش می‌نمایند که هر چه می‌توانند مساحت بیلبورد را افزایش یا به اتوبان‌ها نزدیک‌تر و در نقاط بهتری حضور داشته باشند. این نوع رسانه جزء BTL است. تبلیغات موبایلی ( تلفن همراه ) با افزایش نفوذ تلفن همراه و استفاده روز افزون آن ، تبلیغات موبایلی یکی از ابزارهای بسیار مهم برای هر کسب‌وکاری شد. مواردی مانند ارسال پیامک ، گفتگو با سایرین در گروه‌های شبکه‌های اجتماعی ، تبلیغات درون بازی‌های موبایلی. تبلیغات موبایلی و تبلیغات رسانه آنلاین ، نقاط مشترک بسیاری دارند، زیرا یک وب‌سایت را می‌تواند از گوشی یا لب تاپ چک نمود. این نوع رسانه جزء TTL است. رسانه تخصصی این نوع رسانه تخصصی حاوی نام برند یا شرکت است. تعداد مخاطبین این رسانه بسیار کمتر از موارد پیشین است و تمرکز آن بر بازار نیش است. مثل تبلیغات روی کارت اعتباری ، کیف ، کلاه یا جاسوئیچی . این نوع رسانه جزء BTL است. سایر رسانه‌ها برخی تبلیغات در رسانه‌های خاص انجام می‌شود ، مثل تبلیغ در پیش و پس از فیلم سینمایی یا سالن سینما یا بیلبوردهای دیجیتالی. منبع : تیم مشاوران مدیریت ایران دکترسیدرضاآقاسیدحسینی لینک به مطلب : رسانه تبلیغاتی ( کانال تبلیغاتی ) Advertising Media
  2. مدیریت برند چیست ؟ حرفه بازاریابی و فروشندگی چه از نظر دستاوردها و چه از نظر دانش و تجربه، حرفه‌ای جذاب است. بازاریابی و فروش به غیر از تمرکز بر فروش محصولات جنبه‌های زیاد دیگری نیز دارند. افرادی که تمایل زیادی برای ملاقات با افراد و فروش محصولات و خدمات به آنان را دارند تهیه برنامه فروش ، شناسایی رهبری فروش ، ایجاد مجموعه‌ای از چشم‌اندازها و تبدیل آن‌ها به فروش برایشان راضی‌کننده خواهد بود. برای چنین فروشندگانی، فروش بسیار جائز اهمیت است و هر مشتری جدید، ارزش فراوانی برای سازمان دارد. افرادی نیز وجود دارند که از ایجاد استراتژی‌های بازاریابی ، رشد برند و استفاده از مهارت‌های خلاقانه خود برای به وجود آوردن برنامه‌های تبلیغاتی و ارتباطی تاثیرگذار لذت می‌برند. ساخت نام برند ، ترویج برند و ارزش دادن به مشتریان ، از جالب‌ترین شغل‌ها در بازاریابی هستند که می‌توانید از آن‌ها لذت ببرید. تمام برندهایی که به نظرتان می‌رسد را در نظر بگیرید. با این کار تولیدات آنان با تصویر و لوگوی آن برند در ذهن ما به هم مرتبط می‌شوند. محصولات آرایشی بهداشتی را در نظر بگیرید: به سرعت برخی از شناخته‌شده‌ترین برندها همانند اورآل، اولی و نیوآ به خاطرتان می‌آید. به لپ‌تاپ فکر کنید و خواهید دید که لوگوی آی بی ام و دل در نظرتان مجسم می‌شود. برندهای اپل و ماکروسافت امروزه برای هر کودک خردسالی نیز شناخته‌شده هستند. تمام ما با برندهایی نظیر وال مارت، ای کیا، تسکو، هوم دیپات، تارگت و برندهایی ازاین‌دست آشنایی داریم. به خدمات بانکداری فکر کنیدHSBC ، City Bank، Standard Charter یا America Bank و برندهای دیگری که با آن‌ها آشنایی دارید سریعا در خاطرتان مجسم می‌شوند. زمانی که برای سفر برنامه‌ریزی می‌کنید کدام خطوط هوایی به ذهنتان می‌آید؟ طبیعتا بریتیش ایروی، لوفتانزا و سنگاپور ایرلاین جزو آن ها خواهند بود. به غیر از تصویر و لوگو برند ، موارد مهم دیگری نیز وجود دارند. درست است که به نظر می رسد لوگوی یک برند ، مهم‌ترین شاخص هویت برند باشد و با مشتریان ارتباط برقرار می‌نماید ، اما اگر از متخصصان برندسازی و بازاریابی سوال کنید ، مسایل مهم بیشتری در مورد برندسازی وجود دارد. برندهای قدرتمند ارزش‌های زیادی برای شرکت ایجاد می کنند. این ارزش‌ها به غیر از آن ارزش اصلی است که برند در قالب کالا یا خدمات برای شرکت ایجاد می‌نماید. با این وجود توجه بازاریابان بر ترویج برند و و ارتباط آن با خط تولید، شناخت عملکرد برندهای موفق و همچنین گزارش ارزش آن به سازمان متمرکز است. برندهای موفق برقراری ارتباط مسقیم و دائم با مشتریان را سر لوحه کار خود قرار داده‌اند. یک مشتری می‌تواند در تمام مدت زندگی خود به یک برند وفادار باقی بماند. وجود افرادی که همیشه از محصولات جانسون اند جانسون استفاده مینمایند و یا از خدمات Citi Bank بهره می برند چندان غیر معمول نیست چرا که آن‌ها مدت زمان زیادی است که با این برندها ارتباط برقرار کرده اند. در ایجاد یک برند و دادن ارزش پیشنهادی از طریق آن، نه فقط بخش بازاریابی بلکه کل سازمان دخیل است. زمانی که مردم با برند و از طریق آن با سازمان ارتباط برقرار می کنند، تمرکز سازمان بر روی ارائه متناوب ارزش افزایشی از طریق برند بسیار اهمیت می یابد واین کار در آینده به یک فرایند دائمی تبدیل می شود. در یک بازه زمانی خاص ، ارزش برند و قولی که برند داده است مانند ویژگیهای محصولات و لوگوی نیازمند تغییرند. این تغییر در راستای هماهنگی با بازار و همچنین به عنوان استراتژی سازمانی برای رشد و جهت‌یابی است. تصویر برند همیشه باید با زمانه مطابقت داشته باشد و همزمان آینده را نیز در نظر داشته باشد. از آنجایی که برند با مشتریان ارتباط برقرار می کند ابزار قدرتمندی است که دایما باید توسط سازمان مدیریت شود. تغییر مشخصات مدیران برند به هرسوپر مارکتی که میخواهید بروید و به بعضی قفسه‌ها نگاه کنید بویژه غذا و سبزیجات. وقتی تعدد اقلام را میبینید، شگفت زده خواهید شد و از آن بیشتر تعجب مینماید وقتی تعدد برندها را میبینید. تصمیم گیری برای مشتری مشکل است زیرا در بین تعداد زیاد برند، سردرگم شده میگردد. در بسیاری از حالات تعدد این برندها در قفسه ها باعث میشود تا که مشتری ارزانترین را انتخاب کند و یا به برند خاصی توجه ننماید. این امر در مورد تمام محصولات تند مصرف FMCG صادق است. وقتی رقابت شدید است ، مدیریت یک برند برای مدیران برندها یک چالش به حساب می‌آید. برخلاف سال‌های گذشته، ویژگی‌های شغل مدیران برند تغییر نموده است و در گذر زمان متحول شده است. مدیران برندها مسئول تمام کسب و کار هستند و ملزم به تضمین بازگشت سود از سرمایه گذاری هستند. ارزش برند و ارزش ویژه برند شرکت‌ها وابسته به تصویر برند و مدیریت برند شده‌اند. مدیریت برند ، رشد ، سهم از بازار ، سودآوری ، حفظ تصویر برند ، پیشنهاد ارزشی در کوتاه مدت یا بلندمدت چالش‌هایی هستند که پیش روی مدیران برندها هستند. تغییرات در فن آوری و طبیعت رقابتی بازارها و جهانی شدن، مدیریت برند و رفتار مشتریان را تغییر داده است. مدیران برندها همیشه تحت دو فشار عمده هستند : تحول در استراتژهایی که میتوانند تمایز ایجاد نماید. مصرف کننده را مخاطب قرار داده و برای آنها ارزش افزوده همیشگی ایجاد نماید. شغل مدیران برند امروزی نیازمند مهارت‌های مختلفی جهت مدیریت محیط پر چالش کنونی است. در کنار تغییرات در بازار و تکنولوژی و تغییرات در مکانیزم زنجیره عرضه، رفتار و توقع مشتریان نیز در حال تغییر است. محیط اقتصادی تاثیر زیادی بر روی برندها و رفتار مشتریان دارد. هرگونه بحران اقتصادی و افزایش تورم چه در مقیاس جهانی یا ملی سبب محتاط شدن مشتری در خرید میگردد. بدین معنا که آنها در خرج کردن پول دقت بیشتری کرده، انجام یک خرید را به تعویق انداخته و یا از یک برند خاص چشم پوشی و خرید ارزانتری انجام میدهند. تغییرات در بخش مالی شامل وضعیت مالی مشتری و قرض از کارت اعتباری نیز بر روی حرکات یک برند در تمام بازار ها تاثیر گذار است. فن آوری، روندهای اجتماعی موجود، زندگی شهری و رسانه های الکترونیکی میتوانند سبب ساخت یا شکست یک برند شوند. مدیران برند بایست نسبت به تغییرات و رشد در زمینه های مختلف و محیط خارجی آگاه بوده و توانمندی حرکت سریع و تغییر تصمیمات و برنامه ها را داشته باشند تا برند خود را در میان چالش ها رشد دهند. مدیریت برند دیگر یک عملکرد فردی نیست. پویایی مدیریت برند و تغییرات در ویژگی های مدیریت برند که شامل نرخ بازگشت سود از سرمایه گذاری و کمک حداقلی برند به ترازنامه است، نیازمند تیم های چند عملکردی است تا بتوانند با همکاری همدیگر یک برند را مدیریت کنند. برندهای بزرگ تولید کننده کالای زود مصرف و سازمان های چندملیتی جهانی، به درستی ساختار خود را تغییر داده‌اند تا یک ساختار سازمانی ماتریسی ، عملی و منضبط جهت مدیریت برند ایجاد کنند. منبع : مدیریت برند و بازاریابی
  3. استراتژی تبلیغات سوالی در ذهن بسیاری از مدیران است : چرا در دنیای بازاریابی ، تبلیغات برخی شرکت‌ها به موفقیت های بزرگ می‌انجامد و برخی تبلیغات با شکست ؟ چرا تبلیغات برخی بیش از دیگران دیده میشود ، هرچند که ممکن است بودجه تبلیغاتی آنان کمتر نیز بوده باشد؟ پاسخ به اینگونه سوالات در بخشی از برنامه بازاریابی به نام استراتژی تبلیغات واقع شده است. استراتژی تبلیغات عبارت است نقشه راه بلند مدت سازمان برای کمک به فروش محصولات و خدمات از طریق ایجاد رابطه با مصرف کننده است. تنوع استراتژی‌های بازاریابی بسیار زیاد است.هر شرکتی میتواند یکی از انواع استراتژی‌های تبلیغاتی را انتخاب نمایند. با این وجود تمام استراتژیهای تبلیغاتی دارای عناصر تشکیل دهنده یکسانی هستند. یک استراتژی تبلیغات موثر باید بیان کننده مشکلات و فرصت‌های پیشروی سازمان بوده و تاثیر بزرگی بر فروش، سودهی و ارزش شرکت داشته باشد. تبلیغات به عنوان زیر مجموعه ترفیع ( پروموشن Promotion ) یکی از انواع آمیخته بازاریابی Marketing Mix ( مارکتینگ میکس – آمیزه بازاریابی ) است و در خصوص برقراری ارتباط دوطرفه یا یک‌طرف با مصرف‌کننده است. در این مقاله سعی خواهیم نمود تا در خصوص استراتژی پروموشن کسب‌وکار با تمرکز بر تبلیغات به عنوان یکی از اجزاء پروموشن توضیحاتی ارائه نماییم. تبلیغات از استراتژی‌های پوش Pull در فروش است. برای درک هرچه بهتر استراتژی تبلیغات باید به عناصر سازنده و مرتبط با تبلیغات پی‌برده و هریک را به تفکیک تشریح نماییم. ( تاکتیک فروشPush ، استراتژی تبلیغاتی فشار است که تولیدکننده محصول سعی دارد به‌طور مستقیم با تبلیغات به مشتری فشار روانی وارد نموده و در وی ایجاد انگیزه نماید، مشتری با حصول اطمینان از نام تجاری، اقدام به خرید می‌نماید). پایه‌گذاری استراتژی ترفیع تصمیم‌گیری در خصوص استراتژی بازاریابی ارتباطی یکی از اساسی‌ترین نقش‌ها و مسئولیت‌های مدیر بازاریابی است و در این فرایند، برخی تصمیمات در خصوص مشتریان حادث می‌شود که عبارت است از : چگونه باید با مشتری ارتباط برقرار نمود ؟ و یا پیام ارسالی چه می‌تواند باشد؟ برای پاسخ به سوالات فوق باید به باید به موارد زیر توجه نمود : بخش‌بندی Segmentation بخش‌بندی بازار ( تقسیم‌بندی بازار) بر اساس گروه‌های متمایز تقسیم‌بندی مشتریان بر اساس گروه‌های مجزا یکی از فعالیت‌های حیاتی است که نرخ موفقیت ایجاد ارتباط موثر را افزایش می‌دهد. هدف‌گیری Targeting تصمیم‌گیری در خصوص گروهایی که باید با آنان ارتباط برقرار شود و نحوه برقراری ارتباط در جهت تبلیغات، هدف‌گیری عبارت است فرایند برقراری ارتباط با بخش/ بخش‌های مناسب بازار در جهت حصول اطمینان از دریافت بالاترین نرخ پاسخ. روش هدف‌گیری مخاطبان باید کاملا مرتبط با اهداف مندرج در برنامه بازاریابی سازمان باشد. افزایش آگاهی از برند ، آگاهی از وجود محصول ، جذب مشتریان شرکت‌های رقیب ، … روش‌های برقراری ارتباط با مخاطب تبلیغات به عنوان بخشی از ترفیع ، یکی از عناصر ارتباط در بازاریابی است. پروموشن به قسمت‌های زیر تقسیم می‌گردد : تبلیغات Advertisement – کانال توزیع گسترده پیام انواع تابلوهای اعلان ، سینماهای شهری و بیلبوردها پایگاه‌های اطلاعات تجاری روزنامه و مجلات تلویزیون و سینما رادیو ترفیع فروش Sales Promotion – قیمت / بهاء مرتبط کوپن تخفیفات رقبا پاداش وفاداری روابط عمومی PR : Public Relations استفاده از نشریات / مطبوعات به نفع خود راه‌اندازی یک نشریه رخدادهای روابط عمومی فروش شخصی Personal selling ارتباط مستقیم ( ارتباط یک‌به‌یک ) با مشتری بالقوه فروشندگی بازاریابی تجربی فعالیت‌های واسطه یا فعالیت‌های فروش نمایشگاهی نمایشگاه‌ها جشنواره‌های تجاری بازاریابی مستقیم Direct marketing انتقال مستقیم و بی واسط پیام برند به مصرف‌کننده ارسال کاتالوگ از طریق پست الکترونیکی ارسال پست الکترونیکی فله‌ای ( ارسال ایمیل گروهی ) ارسال نامه شخصی‌سازی‌شده ایمیل بازاریابی تلفنی نمایش محصولات در نقطه فروش طراحی بسته‌بندی بازاریابی دیجیتال Digital marketing – کانال‌های جدید نوظهور وب‌سایت شرکت نرم‌افزارهای شبکه‌های اجتماعی تحت فیس-بوک یا توییتر بلاگ نویسی استفاده از تجهیزات مرتبط با تکنولوژی موبایل یوتیوب تجارت الکترونیک جایگاه‌یابی Positioning چگونه باید محصولات، خدمات و بند توسط گروه هدف درک شوند. جایگاه‌یابی برند ، فرایند ایجاد یک تصویر از محصول یا برند است. این عمل از طریق برندینگ اتفاق میافتد، اما بسیار مهم است که تمام عناصر آمیخته بازاریابی در ایجاد یک تصویر واحد و کامل، سهم داشته باشند. باید مطمئن باشید که بر تمام قسمت‌های مدنظر بازار بر اساس اهداف مدنظر تسلط داشته باشید. جایگاه‌ برند به رقابت نیز توجه دارد، باید بتوانید بیان کنید که چرا در بازار منحصربه‌فرد هستید و چرا این برند بهتر از سایر برندهاست. پیام‌رسانی Messaging انتقال پیام ( پیام‌رسانی ) به مخاطب به‌منظور اثرگذاری تصمیم‌گیری در خصوص کانال رسانه مورد استفاده در طبیعت، جهش زمانی خیلی سریع رخ می‌دهد که رقابت بر سر منابع شدید شده باشد. دقیقا فرایند مشابه ای در کسب‌وکار اتفاق میافتد و آن معرفی کانال‌های تبلیغاتی جدید است.کانال‌های قدیمی و سنتی به سطح بلوغ خود رسیده و از مصرف‌کنندگان از مواجه‌شدن با تبلیغات آنان تقریبا به حد اشباع رسیده‌اند. پس تاثیر تبلیغات این رسانه‌ها بر مصرف‌کنندگان کمرنگ و گاه بی‌اثر شده است. تعداد شبکه‌های تلویزیونی و رادیویی کم نیست اما توانایی اثرگذاری تبلیغات آنان بر مشتری بسیار کم شده است. امروزه دسترسی مصرف‌کننده به اطلاعات رایگان و بی واسط ، بدون تبلیغات، بسیار زیاد شده است.اینجاست که بخشی بندی بازار اهمیت خود را نشان می‌دهد. بنابراین بسیاری شرکت‌های نوظهور به دنبال ایجاد راهکارهای تبلیغاتی نوین و نوآورانه هستند تا بتوانند به شیوه‌ای جدید با مخاطبان خویش ارتباط برقرار سازند. انتخاب یک رسانه از سوی مصرف‌کننده، هوشمندانه‌تر از پیش صورت می‌گیرد. برقراری ارتباط با مخاطب مرتبط در کانال رسانه مرتبط، موجب افزایش اثربخشی تبلیغات می‌گردد. در روش برقراری ارتباط با مخاطب از طریق انتشار گسترده ایمیل ( به عنوان یکی از انواع تبلیغات ) نرخ دستیابی به مشتری زیر ۱۱% است. درحالی‌که ارسال نامه دست‌نویس به مشتریان وفادار اثرگذاری بالاتری خواهد داشت. در تبلیغات میزان بودجه تبلیغاتی، تعداد مواجه مخاطب با پیام و تاثیر پیام بر مخاطب بسیار مهم است. انتخاب رسانه باید بر اساس حجم مخاطب حاضر در آن رسانه و قدرت شخصی‌سازی نمودن پیام در آن رسانه ، صورت پذیرد. اطمینان از اثر پیام بر سطوح متفاوت قیف فروش با موفقیت سازمان در آگاه نمودن مشتری از برند ، باید بدانید کار به پایان نیافته نرسیده است. بلکه مشتری را باید در مسیر قیف فروش نیز هدایت نمایید. باید مراحل کلیدی مسیر فروش را چندین بار بررسی و از صحت پیام تولیدشده ، اطمینان حاصل نمایید. ارتباطات بازاریابی یکپارچه IMC : Integrated Marketing Communications اگر سوالی در ذهنتان ایجاد شد که در کدام کانال رسانه باید پیام خود را ارسال نمایید، اول باید در خصوص ارتباطات بازاریابی یکپارچه اطلاعات کافی کسب نمایید. صرف‌نظر از اینکه قصد معرفی یک محصول یا افزایش آگاهی از برند را داشته باشید، بسیار مهم است که تمام تبلیغات در کانال‌های متفاوت باید سمت و سویی یکسان برای دستیابی به هدفی مشترک داشته باشند. رویکرد ارتباطات بازاریابی یکپارچه کمک می‌نماید تا اثربخشی کمپین تبلیغاتی بسیار زیاد گردد و در ایجاد تصویر برند بسیار موفق خواهد بود. گرفتن بهترین پاسخ از استراتژی تبلیغات به‌منظور گرفتن بهترین پاسخ از سوی بازار هدف، باید از ارتباط معنایی پیام با مخاطب و شفافیت پیام ارسالی مطمئن شوید. زمانی که تلاش در جلب‌توجه مخاطبان می‌نمایید ، آخرین چیزی که آرزویش را خواهید داشت این است که مخاطبان در مواجه با پیام شما دچار سردرگمی شوند. اهداف تبلیغات را تعیین و مطمئن شوید که اهداف شفاف تعیین‌شده باشد. برندینگ و پیام‌دهی به مخاطب برندینگ، ابزار قوی برای جایگاه‌یابی محصول در بازار است. برندینگ در زمانی که مشتری با هر یک از عناصر محصول روبرو می‌شود، باید رخ دهد. مثل بسته‌بندی، پوسترهای تبلیغاتی و … هر تبلیغی می‌تواند تصویری در ذهن مخاطب ایجاد نماید ( تصویر برند ) که می‌تواند روی قیمت محصولی که می‌خواهید مشتری پرداخت نماید، تاثیر گذارد. توانایی تغییر قیمت بین برندهای شناخته شده به دلیل جایگاه یابی محصولات به عنوان ” ارزش ویژه برند ” نامیده میشود. همچنین برندها به مزیتهای رقابتی منحصر به فرد محصولات توجه باید داشته تا توسط مصرف کنندگان به راحتی شناخته شوند. ایجاد پیام تبلیغات هنگامی که جایگاه برند خود را تعریف نمودید، زمان تولید پیام برای اثرگذاری بر گروه مخاطبان هدف است. اهداف استراتژی تبلیغات به صورت مستقیم به برنامه بازاریابی متصل هستند و سعی دارند : مطلع سازی : افزایش آگاهی از برند ، محصولات و مزیتهای رقابتی. متقاعدسازی : ایجاد واکنش از سوی مصرف کننده ( معمولا در جهت خرید). یادآوری : حفظ علاقه مصرف کنندگان به محصولات و خدمات. هر استراتژی تبلیغات دارای دو بخش عمده است. ۱- ارزیابی تعیین آنچه در بازار در حال رخ دادن است. تاریخچه و تغییرات روندهای گذشته و حالت کنونی چگونه است ؟ چه ریسک‌ها و فرصت‌هایی وجود دارد ؟ آینده چگونه است ؟ با رقبا، با محصولات و با رفتار مصرف‌کنندگان. ۲- اقدام تعیین آنچه که مشتریان باید در خصوص فرصت‌های اصلی و مسائل مرتبط با ارزیابی انجام دهند. چه عملی باید در خصوص رقابت، تغییرات تکنولوژیک و روندهای مرتبط با رسانه صورت پذیرد ؟ به ویژه، چگونه باید به مسائل و مشکلات مشتریان اشاره و ابزارهای مرتبط را انتخاب نمود. منبع : استراتژی تبلیغات Advertising Strategy
  4. تعیین ارزش برند ارزش گذاری برند ، ارزش‌گذاری علائم تجاری ، اندازه‌گیری ارزش برند ، ارزش‌گذاری علامت تجاری ، برآورد قیمت برند و براورد ارزش برند همان‌طور که هر برند در ترازنامه سازمان خود ارزش مخصوص به خود را دارد، در بازار نیز ارزش خاص خود را داراست. این مسئله موضوعی است که توسط صنعت تعیین می‌شود. تعیین ارزش برند و روش محاسبه آن به‌طور گسترده‌ای مورد بحث قرار دارد. به دست آوردن یک برند یک تصمیم استراتژیک به‌حساب می‌آید چرا که سازمان‌ها ارزش‌افزوده و هزینه‌های زیادی را برای به دست آوردن آن پرداخت می‌نمایند. با این حال دلیل پرداخت ارزش افزوده موضوعی است که توسط بسیاری در صنعت مورد بحث قرار گرفته است. َبدون شک حسابداران تمایل دارند برای تمامی دارایی‌های شرکتی که در آن کار می کنند ارزش قابل توجهی اختصاص دهند و ارزش برند خریداری شده به منظور به دست آوردن یک برند و کسب و کار خاص نیز جزء این دارایی ها به شمار می رود. یکی از سیستم هایی که توسط سازمان های تجارت محور انگلستان دنبال می شود این است که کل ارزش پرداختی را برای به دست آوردن کسب و کار سرمایه گذاری می کنند و این ارزش در طول زمان کاهش می یابد. تعیین ارزش برند به روش اینتربرند اینتربرند ، یک شرکت برندسازی ، روش متفاوتی برای محاسبه ارزش برند ارائه نموده است. این روش همانند روش های دیگری که توسط متخصصان امر صنعت ارایه شده، پتانسیل فروش آینده برند و همچنین سهم بازار فعلی آن را در نظر می گیرد تا به رقم قطعی ارزش ویژه برند یا قدرت آن دست یابد. بر همین اساس یکی از مدل هایی که صنعت دنبال می‌نماید در نظر گرفتن ارزش سود خالصی است که برند طی چند سال متوالی اخیر به دست آورده است. به این میزان امتیاز به دست آمده از اندازه گیری فاکتورهای کلیدی خاص که با برند ارتباط دارند نظیر برند رهبر ، سهم بازار ، روند ، وفاداری به برند و مواردی از این دست اضافه می شود. وزن خاصی به هر یک از این فاکتورها داده می شود و حاصل کلی با کمک مضربی به مقدار مشخصی تبدیل می شود. این مضرب نیز از روی مطالعه ای که در بازار برای آن بخش خاص انجام شده به دست آمده است. سایر مدل‌های تعیین ارزش برند به همین صورت مدل‌ها و روش‌های دیگری نیز توسط متخصصان حوزه صنعت ارائه شده است. تمام این مدل ها از ترکیبی از فاکتورهای کیفی و کمی استفاده می کنند تا به یک مقدار قابل اندازه گیری برای ارزش ویژه برند دست یابند. شاخص ارزش ویژه برند ، ارزش ویژه برند مشتری محور ارائه شده توسط لانگمن موران و لئو‌برنت ، مدل نظارت تبدیل ارزش ویژه برند و سایر روش‌ها برخی از مدل‌های شناخته شده در این زمینه هستند. فاکتورهایی که در بالا اشاره شد از کیفیت برند تا نگرش مشتریان، درک، سهم بازار، قیمت برند، دوام و مواردی از این دست متفاوت اند. یک مدل منطقی برای ارزیابی ارزش ویژه برند نه تنها برای حسابداران اهمیت دارد بلکه برای سازمان های تجاری که به دنبال خرید یک برند هستند نیز ضروری است. ارزش گذاری برند و تثبیت قیمت مناسب یا ارزش افزوده برای برند نیازمند یک روش و مدل اثبات شده است که بتواند تصمیم گیری ها را هدایت کند. این مسئله نیز حقیقت دارد که یک مدل نمی تواند رضایت پرسنل حسابداری و مالی و همینطور مدیران تجاری را جلب کند چرا که در دیدگاه و هدف هر فرد نسبت به ارزیابی تفاوت وجود دارد. وقتی برندها برای رشد و استراتژی‌های تجاری سازمان ها یک فاکتور کلیدی محسوب می‌شوند تصمیم‌گیران سازمان‌ها به شدت به مدل‌های قوی و اثبات شده نیاز پیدا می‌کنند تا آن ها را در تصمیماتشان راهنمایی نماید. در کنار مدل‌هایی که تصمیم گیران برای ارزیابی ارزش ویژه برند از نقطه نظرات مختلف مشخصات محصول لازم دارند، ارزیابی پتانسیل رشد برند نیز به جهت تشخیص مناسب بودن برند مورد نظر ضروری است. اگر بین برند و احتیاجات خریداران یک کسب و کار خاص تشریک مساعی و همکاری وجود داشته باشد، این احتمال وجود دارد که ارزش ویژه برند تغییر کند و خریدار خود را ملزم به پرداخت ارزش افزوده ای بیش از ارزش برند ببیند. این که قیمت مناسب به دست آوردن یک برند چه قدر است تصمیمی مهم برای خریدار است. قطعا مدل های ارزیابی ارزش برند می توانند وی را در این فرایند تصمیم گیری کمک کنند. دکترسیدرضاآقاسیدحسینی منبع : تعیین ارزش برند ( ارزش‌گذاری برند )
  5. منبع : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT حتما در مهمانی، تاکسی یا بازار ، در خصوص کمبود درآمد و عدم فروش کالا و خدمات به علت شرایط بد اقتصادی ( شرایط نامناسب اقتصادی ) از افراد متعدد، چیزهایی شنیده اید و یا خودتان دچار این مشکل شده اید. همه میگویند، مشتری نمیخرد. اما باید گفت این وضعیت ارتباطی به وضعیت اقتصادی ندارد، بلکه کاملا به شرایط روحی و ذهنی شما مرتبط است. شرایط اقتصادی بر همه اثر میگذارد. آیا تقاضا صفر شده است ؟ اگر نه، چرا شما نمی فروشید ؟ اگر شما یکی از این فروشندگانید ، هفت مورد زیر را مطالعه نمایید، شاید تاثیر شرایط بد اقتصادی بر شما حداقل ، بی اثر و یا حتی مثبت گردد. ۷ نکته برای افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی اجازه ندهید که شرایط اقتصادی ، بهانه‌ای برایتان باشد. بعد از یک روز سخت‌کاری و شاید چند تماس ناخوشایند ، بهانه نمودن شرایط بد اقتصادی بسیار آسان است. اگر این از شما شنید شود، مطمئن باشید که حتما فروشتان کمتر نیز خواهد. در شرایط بد اقتصادی در این وضعیت در حدود ۳۷ درصد تماس فورا از سوی مشتری قطع می‌گردد. فروشندگان باید تلاش‌های خود را برای تماس تلفنی و حضوری افزایش دهند ، البته باید انگیزه برای تلاش بیشتر و هوشمندانه‌تر نیز به فروشندگان داده شود. اگر زود خسته شوید و عقب‌نشینی نمایید، حتما به کسب‌وکارتان سقوط آزاد به سمت نابودی خواهد داشت. مطمئن باشید با تلاش بیشتر و هوشمندانه ، کسب‌وکارتان بهبود پیدا خواهد نمود. یک ضرب مثل جالب لهستانی وجود دارد که می‌گوید : اگر با مسائل و مشکلات با سختی برخورد نمایید، سختی‌ها به راحتی خواهند رفت. روش فروش خود را بهتر نمایید وقتی تعداد فرصت‌های فروش و مشتریان بالقوه کم می‌گردد، باید در داشته‌های خود بازنگری نمایید تا با همین داشته‌های به شرایط بهتری دست یابید. باید این بهبود در حوزه فروش اتفاق افتد. کتاب و مقاله غیرفارسی بخوانید و به فایل‌های صوتی در حوزه مدیریت گوش دهید و یا از یک مشاوره مدیریت حرفه‌ای کمک دریافت نمایید. این راهکارها در شرایط بد اقتصادی به بسیاری از فروشندگان و شرکت‌های فروش محور کمک بسیاری نموده است. اکنون زمان تبدیل‌شدن به فروشنده حرفه‌ای و آموزش فروشندگی حرفه‌ای تا مهارت‌های فروش خود ارتقاء دهید. اخلاق حرفه ای و مناسب فروش را حفظ نمایید اخلاق حرفه‌ای مهم‌ترین ابزار جنگی فروشنده در انبار مهمات وی است که همیشه باید تیز و در دسترس باشد. دیگر زمان آن نیست که در گوشه‌ای جدول حل نمایید، در اتاق را ببندید و چرت میان وعده بزنید، پیام‌ها و ویدیوهای طنز ارسالی به تلگرام را چک نموده و به بهانه سیگار کشیدن سازمان را چندین بار ترک نمایید. اکنون زمان آن است که پارچه‌های روی تجهیزات مغز فروشنده و مدیر کنار زده شود. پارچه‌هایی که برای ترک آرام میدان مبارزه چندی است که روی مغزشان کشیده‌اند ، این پارچه را کنار زده و آن را به جنب‌وجوش وا دارید. ایده‌های جدید را باید خلق نمایید. اگر در خلق ایده مشکل‌دارید از یک مشاوره بازاریابی کمک دریافت نمایید. هر آنچه موجب الهام ، انگیزه، مثبت اندیشی و خوش‌بینی است را پیدا نمایید . مثبت باشید و با افراد مثبت در ارتباط باشید و بر اهداف تاکید نمایید. قیمت‌گذاری را هدفمند و برای محصولات و خدمات ارزش بی‌آفرینید در شرایط بد اقتصادی همگان به دنبال قیمت پایین هستند و تمرکز مدیران غیرحرفه‌ای بر کاهش قیمت‌ها برای افزایش فروش است. سوال اینجاست که چه باید انجام داد که محصولات و خدمات شما بهتر از رقبا به نظر آید و با استقبال بیشتری مواجه شود. این همان ایجاد ارزش است. فایده اصلی کسب‌وکارتان برای مشتری چیست ؟ اگر یک کسب‌وکار محلی دارید، آیا این تغییرات قیمتی شما برای بلندمدت است ؟ آیا می‌توانید با سرعت بیشتری به درخواست مشتریانتان پاسخ دهید؟ باید مزایای اصلی را برجسته نمود ، تا جایی که امکان دارد آن‌ها را تقویت نمایید، سعی نمایید که بر اساس مدل ROI بازاریابی خود عمل نمایید . ایجاد ارتباط ارتباط مستقیم با فروشنده دلیل شماره یک هر فردی برای انجام معامله با یک شرکت خاص است. بسیار دیده‌ایم که فروشنده در خصوص تشریح محصولات و خدمات ، مشتری را من کوب می‌نماید اما همچنان مشتریان بالقوه از رقیب شما خرید می‌نمایند زیرا قبلا با رقیب شما کوه رفته و او را می‌شناسد. ارتباطات بسیار مهم است، در بسیاری موارد از بسیاری چیزها مهم‌تر است، پس تنها بر این تاکید نکنید که همواره در دسترس باشید و کاری انجام دهید که مشتری بالقوه نام شما را به یاد داشته باشید ، بلکه باید به گام بعدی بروید و آن ایجاد رابطه قوی‌تر با مشتریان است. بازگشت به نکات و استراتژی کلیدی و اساسی شرکت زمان آن است که ارتباط با مشتری را نزدیک و رودررو نمایید . نامه دست‌نویس ارسال نمایید، تماس‌های واقعی را جایگزین ارتباط ایمیلی و پیام‌های شبکه‌های اجتماعی نمایید. هدف باید لمس قلب و احساس مشتری باشد، در شرایط بد اقتصادی باید تماس‌ها عمیق‌تر شود. به یاد داشته باشید، شما باید مسئول موفقیت خودتان باشید. فرض نمایید که ۵ سال گذشته است و کسب‌وکار شما در نقطه‌ای جدید است ، سوال این است : کجا ؟ اگر به دنبال چیزی در خارج شرکت خودتان هستید ( مثل شرایط بد اقتصادی ) که موفقیت یا شکست خود را بر گردن آن بی اندازید، باید بدانید که افسار سرنوشت و دستیابی به موفقیت از دستتان بیرون رفته. پس باید بدانید که موفقیت در دستان و کنترل شماست و به شما متکی است. اگر یک هدف قوی و پایدار داشته باشید و جایی که این کسب‌وکار باید به آنجا برود را تعریف نموده باشید، صرف‌نظر از وضعیت اقتصادی ، حتما کسب‌وکارتان به جایی که باید برود، خواهد رفت. به خاطر داشته باشید که شما ۱۰۰% مسئول و پاسخگو برای موفقیت خود خواهید بود. با تجربه چندین سال کار در وضعیت بد اقتصادی ایران و اروپا ، به جرئت عرض می‌نمایم که اگر نکات فوق را در نظر بگیرید، با افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی روبر خواهید بود و کسب‌وکارتان بهبود خواهد داشت. حتی این نکات در زمان وضعیت خود اقتصادی نیز جواب لازم را حاصل و نتیجه کسب‌وکار را چندین برابر می‌نماید. فقط سخت‌تر، هوشمندانه‌تر و هدفمندتر باید کار نمایید. منبع : راه‌های افزایش فروش در شرایط بد اقتصادی
  6. iranmct

    زندگی با قول برند

    زندگی با قول برند زندگی با قول برند ( وعده برند ) به معنای زندگی در عصر برندینگ است. روزانه با حجم عظیمی از تبلیغات مواجه هستیم که پیام آنان در خصوص قول برند است. قول برند Brand Promise ، همان قولی است که برند به مشتری خود در خصوص محصولات و خدمات خویش می‌دهد. این قول دقیقا مشابه همان قولی است که شما در زندگی شخصی و یا در سازمان به همکارانتان می‌دهد. وفای به قول ( وفای عهد ) بسیار مهم است و شکستن یا همان زیر پا نهادن آن یک خطای بزرگ. ابعاد قول برند : * بیانیه ماموریت ، چشم انداز ، استراتژی * ارتباطات داخلی و خارجی * عملیات ، سیستم‌ها ، منابع * محصولات و خدمات * ارزش‌ها و رفتارها همه با افرادی که قول خود را زیر پا می‌گذارند آشنا هستیم و میدانیم که اعتبار آن افراد چگونه خدشه‌دار می‌گردد. در جهانی که تمرکزش بر مشارکت‌های دوسویه و یا چند سویه است ، زیر پا گذاشتن قول برند ، به معنی لطمه به اعتماد مشتری به برند و احساس گول خوردن در وی است. هرچه مقیاس ارتباط برند با مشتری بزرگ‌تر باشد، ترمیم لطمه ایجادشده ناشی از زیر پا گذاشتن قول برند نیز بزرگ‌تر است. امروزه ، بیش‌ازپیش، مشتریان در خصوص برندهایی که با آن‌ها ارتباط‌اند ، آگاه‌اند. مشتریان با مطابقت گفته‌های برند با آنچه در واقعیت انجام می‌دهند، صداقت برندها را می‌سنجند. مشتری به دنبال تملک شهرت برندبرای خویش است.هنگامی‌که مشتری بر اساس قول خویش عمل می‌نماید، وفاداری مشتری و افتخار وی به برندی که انتخاب نموده بیشتر خواهد شد؛ در نتیجه به دوستان بیشتری این برند را توصیه می‌نماید ( بازاریابی دهان‌به‌دهان / تبلیغات دهان‌به‌دهان ). حال اگر برندی قول خویش را بشکند، نه تنها رابطه خویش را از دست داده است ، بلکه موجب خرد شدن مشتری (در مقابل دوستانی که برند را به آنان معرفی نموده بود) خواهد شد. به لطف تبادل اطلاعات آنلاین ، این مشکل به سرعت به همگان اطلاع‌رسانی شده و هزینه بازگشت و تصحیح شرایط بسیار زیاد و گاه غیرقابل‌جبران است. اگر بخواهیم موقعیت قول برند را در چشم‌انداز سازمان را شبیه سازی نماییم ؛ اگر برند را به‌مثابه یک فرد در نظر گیریم، مغز مسئول جایگاه‌یابی در بازاریابی است. چشم‌ها مسئول جهت‌یابی و ارتباطات برند است. قول برند نیز قلب است. قلب برند تعیین‌کننده نحوه ارتباط با مشتری است. به عنوان مشتری ، ما در حال جمع‌آوری اطلاعات از برندهای مشهوری هستیم که به نوعی روزانه با آن‌ها برخورد می‌نماییم. تجربه مشتری از برند می‌تواند موجب وفاداری همیشگی مشتری به برند و یا فراری دادن مشتری برای همیشه باشد. نکات زندگی با قول برند تعریف نمایید : قول برند را بر اساس این عناصر تعریف نمایید : شخصیت برند ، ارزش‌ها و انگیزاننده‌های احساسی مخاطبان هدف ، فواید تجارت با برند شما و اینکه چگونه در یک بازار منحصربه‌فرد هستید. تحقیقات نمایید. یا کارکنان و ذینفعان مصاحبه نمایید. نقاط قوت را شناسایی ، پیش از انجام هر کاری نیازها و ارزش‌های مشتریان را شناسایی نمایید. کارکنان سازمان عامل اصلی ایجاد یک تجربه خوشایند و زیبا از برند برای مشتری می‌باشند. پیش از بیان یک قول ، حتما مطمئن شوید که کارکنانتان توانایی اجرای آن و ایجاد یک تجربه دلپذیر برای مشتری را دارند. قول برند با نوشتن یک جمله روی کاغذ آغاز می‌شود ، اما همه کارکنان باید بدانند که این تازه شروع کار است. قول برند “روش زندگی برند” است. این اسم رمز اقدامات آتی سازمان نیست. این چیزی است در زمان حال در حال اتفاق است و به تصمیم سازان سایر سازمان‌ها برای انتخاب شما کمک می‌نماید این سوالات را مطرح نمایید، اگر پاسخ‌های مثبتی دریافت نمودید، حتما در مسیر درستی هستید: آیا می‌توان روز تمام کارکنان برای اجرای این قول، حساب نمود ؟ آیا این قول را برای بلندمدت می‌توانید حفظ نمایید ؟ آیا روی شهرت این برند شرط می‌بنید ؟ آیا قول برند با ارزش‌های مخاطبان داخلی و خارجی سازمان ، هم‌خوانی دارد ؟ ارائه دهید : حفظ قول ، مسئولیت تک‌تک افراد سازمان است، نه فقط کارکنانی که مستقیما با مشتری در ارتباط هستند و این شامل تمام نقاط تماس با سازمان است. به کارکنان باید بیاموزید که ” زندگی با برند ” به چه معناست و نقش آنان در این مسیر چیست . هرگز نباید با این فرض پیش رفت که کارکنان دقیقا در خصوص نقششان در ایجاد یک تجربه زیبا برای مشتری، اطلاعات کافی دارند. توجه به ارتقاء جایگاه برند در داخل و خارج تهران. در زمانی که برند شروع به تغییر جایگاه و قول برند می‌دهد، باید مطمئن باشید که کارکنان نیز در این مسیر ، خود را با تغییرات همراه ساخته و در خصوص نحوه تغییرات در عملکردشان و نتایج مورد انتظار در خصوص حمایت از مشتری ، مطلع هستند. تغییر حاصل خواهد شد. برند باید در سطح جدید، ارزشمند و مرتبط با منافع سهامداران خویش باشد. یک مقاله در خصوص مدیریت تغییر مطالعه نمایید تا بدانید از تغییر پیش رو چه انتظاراتی باید داشته باشد و تغییر درست از نادرست را تشخیص دهید. حمایت نمایید و موفق شوید : برای اینکه یک برند به معنای واقعی همگام و همراه با قول خود زندگی نماید، باید همبستگی و منابع اختصاص داده‌شده در حمایت از آن وجود داشته باشد. این تنها در خصوص بازاریابی نیست، بلکه در خصوص پشتیبانی، راهنمایی و برقراری ارتباط است، که باید از بالا به پایین سازمان جاری شود. سیستم‌های بررسی عملکرد را برای سازمانتان در نظر داشته باشید. به صورت گروهی فکر و خلاقیت داشته باشید تا راهی برای ارزیابی تلاش‌های کارکنانی که با قول برند زندگی می‌نمایند، بیابید. معیارهای استخدامی سازمانتان را بر اساس قول برند ، بازنگری نمایید. منبع : زندگی با قول برند نویسنده : سیدرضاآقاسیدحسینی
  7. برای رشد برند ، باید برای زیرشاخه محصول خود” بایدها ” را تعریف نمایید. تنها راه رشد یک کسب و کار ( بدون هیج استثنایی ) ، در ایجاد “بایدها” برای زیرشاخه محصولات است ، مدیریت زیرشاخه‌های محصولات راهی برای موفقیت شرکت و مانعی برای مقابله با رقباست. دیوید آکر ، از بزرگان علم برندینگ در جهان، میگوید : “بایدها” میتواند موجب رشد انفجاری برند شود. ( شاید بهتر باشد که برای درک بهتر ادامه مطلب ، ابتدا این مقاله را مطالعه نمایید : رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ). بایدها، آن خصوصیات / ویژگی‌های متفاوت محصول در یک زیر شاخه محصول است که موجب برتری برند می‌شود. تحقیقات نشان داده است که با تمرکز بر رقابت برندینگ در زیر شاخه محصول ، رقبا مجبور به تمرکز بر زیر شاخه ها شده و تاب و توان رقابت با برند اصلی را نخواهد داشت. رقابت بر زیرشاخه برای رشد برند باید به دنبال پیروزی در تمام رقابت‌های تجاری باشیم. رقابت بر زیرشاخه زمانی آغاز میگردد که شرکت به دنبال ایجاد بایدهایی باشد که از طریق آنها به تعریف و بازتعریف زیرشاخه ها بپردازید. بایدها شامل : یک ویژگی خاص در یک محصول . مثل وجود فیبر در ماست. ارائه یک محصول که شامل یک یا چند محصول دیگر باشد ( ترکیبی از چند محصول ) . مثل مایکروسافت آفیس. ایجاد یک محصول برای بخش خاصی از بازار. مثل تولید شکلات برای بیماران با قند بالا. ارائه خدمات یا محصولات با قیمت بسیار پایین تر حد تصور . مثل خط هواپیمایی JetBlue. حضور یک چهره خاص در کنار سازمان به عنوان برند کاراکتر / یا کارتونهایی که در خصوص خطوط هوایی Southwest در نشریات و سایتها منتشر می‌شود. ریسک‌های موجود در رشد برند از طریق زیرشاخه محصول بایدها ، فرصت ساز هستند و درعین‌حال همراه با دو نوع ریسک است : گاه در جستجوی “بایدها” برای محصولات، زیاده‌روی می‌شود و این عامل از دست رفتن فرصت ایجاد و گسترش آن‌هاست. خطاهای فردی و حرفه‌ای موجب می‌شود که توان و سرمایه شرکت بر محصولات زیرشاخه‌ای قرار داده شود که اصلا مهم نیستند. ۳ وظیفه اصلی مدیر برندینگ استراتژیک در مسیر تعریف زیرشاخه مدیریت شرکت باید کنترل و مدیریت هر زیرشاخه را به درستی در اختیار داشته باشد تا در این مبارزه پیروز شود. هر زیرشاخه نیاز به تداعیات و هویت برند خاص خود دارد و باید بتواند با مشتری ارتباط برقرار نموده و وی را متقاعد سازد. همچنین برند باید در جنگ بین محصولات جایگزین / محصولات مرتبط ، پیروز شود. هنگامی‌که مشتری در مرحله تصمیم‌گیری برای خرید است، این برند باید بتواند با معرفی “بایدها”، خود،را به عنوان تنها و بهترین انتخاب، نظر مشتری را جلب نماید. اگر برند به عنوان تنها محصول موجود نیست، باید به عنوان مرتبط‌ترین محصول با نیاز مشتری باشد. مدیر برند باید بتواند موانعی را برای مقابله با رقبا ایجاد نماید تا برند رقبا در این مقابل برند وی ، در زیرشاخه برند برای مشتری کم‌اهمیت و کم اعتبار به نظر بیاید. خلق یک زیرشاخه بدون وجود مانع برای جلوگیری از ورود رقبا کاملا یک کار بیهوده است. این مانع ناشی از یک حقه کثیف یا دشمنی با کسب نیست، مانع لزوما تکنولوژیک نیست. مانع هر چیزی است که سدی در مقابل رقبا ایجاد می‌نماید . مثل مقیاس ، ارزش ویژه برند ، وفاداری برند ، … رقابت بر سر ترجیح برند اکثر برندها، عملیات برندسازی خود در حوزه ترجیح برند است ( از سوی مشتری، یک برند بر برند دیگری ترجیح داده شود ) . در ترجیح برند باید بر نوآوری تمرکز گردد: سریع‌تر، ارزان‌تر و بهتر شده محصول در زیرشاخه. منابع باید به صرف ارتباط موثر با مشتری از طریق تبلیغات هوشمندانه ، ترفیعات فروش ، اسپانسرینگ و تمرکز بیشتر بر شبکه‌های اجتماعی باشد. پیروزی از آن برندی است که خود را در صدر ترجیحات مشتری قرار داده و بیشترین توجه را به خود جذب نماید. مشکل اکثر شرکت‌های سنتی که استراتژی بازاریابی آن‌ها در” برند من بهتر از برند توست” خلاصه می‌شود ، البته این استراتژی تاثیری بر افزایش سهم بازار چنین شرکت‌هایی ندارد، هرچند بودجه بازاریابی و نوآوری کافی در دسترس باشد. در برنامه بازاریابی و برندینگ باید به دنبال یک رشد برند از طریق ایجاد ترجیح بر انتخاب برند و محصول در زیرشاخه بود. منبع : رشد برند – چگونه نام تجاری خود را موفق و بزرگ نماییمتیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT
  8. استراتژی فروش موفق و موثر در این مقاله در خصوص علائم و دلایل شکست استراتژی فروش توضیح خواهیم داد و سپس به بیان راهکارهایی برای تیم مدیران اجرایی سازمان در جهت دستیابی به یک استراتژی فروش موفق و موثر خواهیم پرداخت. علائم یک استراتژی فروش ضعیف فقدان همکاری این آفت بسیاری از سیستم‌های فروش است ، مدیر فروش تنها نقش بازی می‌نماید [ نقش ادم و پاسخگو ] و فروشندگانش نیز از سر ناچاری با وی کار می‌نمایند. هیچ‌کس در این سازمان همکار واقعی نیست و هدف کارکنان، داشتن بیمه ، یک حقوق ماهانه است. بنابراین هیچ ارزشی نیز به مشتری منتقل نمی‌شود. اولویت‌های کاری بسیار کارکنان تیم فروش مانند یویو در حالا رفت‌وبرگشت هستند ، سازمان سرشار از استرس است، همه کارها در اولویت هستند و هیچ کاری ۱۰۰٪ تمام نمی‌شود. نارضایتی داخلی و خارجی سازمان بالاست. فروشندگان به ‌درستی نمی‌دانند که کدام کار واقعا در اولویت است. فقدان حمایت مدیر اجرایی حمایت مدیرعامل از کارکنان یک ماموریت کلیدی برای مدیرعامل است. مدیرعامل باید مدیران رده پایین را حمایت کامل نماید تا کارکنان به تغییرات و پیاده‌سازی فرایندها متعهد باشند. مدیر تمام نارضایتی را گوش میدهد ، اما تغییری صورت نمی پذیرد. این کارکنان را بیشتری عصبی نموده و مجب بی توجهی به مشکلات سازمان مینماید. عدم شفافیت در اطلاعات هیچ تقویتی ( انگیزشی) از سوی مدیران فروش و بازاریابی وجود ندارد. یک پیام شفاف از سوی مدیران اجرایی خطاب به کارکنان نیز سبب ایجاد انگیزه و تمرکز کارکنان می‌شود ،اما از آن نیز دریغ میکنند. در میان بازار شایعات داغ می‌گردد. عدم وضوح در برنامه‌های آتی و حرف‌های درگوشی که مستخدمین شرکت از یک اتاق به اتاق دیگر می‌برند ، تنها موجب سردرگمی و استرس کارکنان است.ت. موارد فوق موجب ۷۰% شکست‌های استراتژی فروش سازمان‌هاست چهار گام برای ساخت یک استراتژی فروش موفق وموثر گام اول پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : تحلیل اطلاعات فروش اول باید متوجه شوید که کارکنان فروش چگونه اطلاعات را جمع‌آوری می‌نمایند. باید متوجه شوید که فروشندگان شما چه اطلاعاتی را علیه رقبا در اختیاردارند. به هر صورت در زمان معرفی محصول باید بدانند که محصولات و خدمات رقبا چه مشکلی و یا مزایایی دارند، در این حالت می‌توانید نقاط ضعف و قوت خود فروشندگان بیابید. اکنون باید مشکل موجود در حوزه جمع‌آوری اطلاعات را کشف نموده باشید. گام دوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : لیست اولویت‌های فروش خود را تعیین نمایید. باید از تمام داده‌ها، ابزار، تجربیات و مهارت‌های سازمان در جهت تعیین لیست اولویت‌های فروش برای اثرگذاری هرچه بیشتر بر درآمد استفاده نمایید.لیست بر اساس ارزش و سختی کار باید تهیه شود. گام سوم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : طرح یک برنامه. این قسمت بیشتر در خصوص توانایی رهبری مدیریت عالی سازمان است. استراتژی اجرایی سازمان در اینجا پررنگ می‌شود. باید به‌صورت مشخص و شفاف دست به تعیین اهداف کلان، اهداف کوتاه‌مدت، برنامه ارتباطی ، شاخص‌ها و مالکیت‌های تصمیم گرفته شود. این یک نقشه مسیر برای تشخیص راه‌دست و دستیابی به نتایج صحیح است. گام چهارم پیاده‌سازی یک استراتژی فروش : شروع یک برنامه فروش برنامه از روی کاغذ باید به عرصه حضور بیاید. اهداف را با کارکنان به اشتراک گذاشته‌اید و تاثیر این اهداف بر ذینفعان را مشخص و معرفی نموده‌اید. این اولین گام برای برقراری ارتباط سازمان با دیگران و پذیرفتن شدن برنامه‌های توسط افراد خارج از سازمان است. نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی ۵ گام برای طراحی استراتژی فروش موفق و موثر
  9. بازاریابی دهان به دهان WOM Marketing بازاریابی دهان به دهان یکی از انواع بازاریابی است و به ان تبلیغات دهان به دهان نیز گفته میشود. برای مثال، در زمانی گوگل ، سرویس Gmail را در اختیار عموم قرارداد، ثبت‌نام ۵۰ هزار نفر اول در مدت ۱۰ دقیقه انجام شد. موفقیت گوگل یکی از موفقیت‌آمیزترین برنامه‌های بازاریابی دهان به دهان Word-of-Mouth Marketing بود. گوگل ابتدا سرویس ایمیل را در اختیار کارکنان خود قرارداد. گوگل از تمام کارکنان خود خواسته بود تا به دوستان و آشنایانشان، دعوت‌نامه عضویت در این سرویس را ارسال نمایند و این شانس داده‌شده بود تا آنان نیز به نوبه خود دعوت‌نامه‌هایی برای دوستان و آشنایانشان ارسال نمایند. در نهایت در سال ۲۰۰۴ این سرویس را به عموم مردم عرضه نمود. در کوتاه مدت، استفاده از جیمیل از شبکه دوستان و آشنایان شروع و به بخشی از یک اتفاق در یک شبکه بین‌المللی با چندین میلیون نفر عضو تبدیل شد. تمام افرادی که این دعوت‌نامه را دریافت نمودند ، بی‌شک جز کاربران یک سرویس‌دهنده ایمیل دیگر بودند و غالباً به یک آدرس ایمیل جدیدی نیازی نداشتند. با اتکاء بر کاربرانی که توانایی توصیه جی میل به دیگران را دارشتند، آگاهی از برند را افزایش داد. این روش، از روش‌های قدیمی معرفی یک برند ، بسیار مفیدتر و قوی‌تر عمل نمود، گوگل افرادی را به استفاده از محصول خود متقاعد نمود ، که هیچ نیازی بدان نداشتند. استراتژی بازاریابی دهان به دهان همان‌طور که از واژه بازاریابی دهان به دهان برمی‌آید، بازاریابی دهان به دهان هر عملی است که موجب شود که اطلاعات یک محصول یا سازمان توسط مشتریان از طریق گفتگوی کلامی یا سایر رسانه‌ها، با دیگران به اشتراک گذاشته شود. اینترنت به سازمان و اشخاص اجازه به اشتراک گذاشتن اطلاعات در خصوص محصولات و خدمات بدون حتی بیان یک کلمه مستقیم را می‌دهد. بهترین مثال‌ها برای بازاریابی دهان به دهان آنلاین : ارسال‌ها در شبکه‌های اجتماعی فیس_بوک ، توییتر، … لینک زدن به مطالب سایت‌های دیگر اشتراک گذاردن لینک از طریق ایمیل یا سایر پلتفرمها ارسال محتوا تصویری،صوتی در وب‌سایت بر اساس مطالعه موردی جیمیل، استفاده از بازاریابی دهان به دهان در دنیای واقعی و بر بستر وب ، به گسترش اطلاعات در خصوص یک سرویس جدید ایمیل کمک نمود. جازه ارسال دعوت‌نامه توسط رده دوم دعوت‌شدگان نیز به خودی خود به انتشار روزافزون اطلاعات بسیار کمک نمود برای مثال : فردی که اتاق به توریست‌ها اجاره می‌دهد، از مهمانان می‌خواهد که به دوستانشان این محل را معرفی و یا در اینترنت برای آن کامنتهایی در خصوص این محل بگذارند. ممکن است که درازای این معرفی ، مدیر نیز برای معرفی کنندگان یک پاداش نقدی یا غیر نقدی در نظر گیرد. استراتژی بازاریابی دهان به دهان در بین پزشکان عمومی برای معرفی پزشکان متخصص بسیار مرسوم است. این عمل در بین دندان‌پزشکان برای معرفی یک مراکز رادیولوژی ، معرفی یک دارو با برندی خاص توسط پزشکان عمومی به جای نام عمومی ( که البته غیرقانونی است ) رایج است که به آن بازاریابی مراجعه Referral Marketing نیز گفته می‌شود . در این نوع بازاریابی سعی برای جذب مشتری از طریق مشتریان / افراد صاحب نظر دیگر است. کمپین‌های تبلیغاتی سیاسی ، کاملا بر پایه انتقال پیام به روش دهان به دهان برنامه‌ریزی می‌شود. برای ترغیب افراد به رای دان به یک کاندیدای مشخص یا یک مسئله معین، آنان افراد را تشویق می‌نمایند که با دیگران صحبت نموده تا تصمیمی مشابه خودشان بگیرند. نتیجه تحقیقات نشان داده است که در افراد در زمان انتقال پیام به روش دهان به دهان ، ۶۸% مطالبشان مثبت و ۸% منفی است. استراتژی بازاریابی دهان به دهان بر یک اصل ساده استوار است، پس روند به‌کارگیری از آن نیز باید ساده باشد. سه گام برای خلق یک کمپین بازاریابی دهان به دهان : ۱- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به یک پیام قابل انتقال دارد. شرکت باید به مشتریانش چیزی برای گفتن به دیگران، ارائه دهد. این به معنی وجود یک محصول یا خدمت با کیفیت و معرفی ویژگی‌های شایسته آن به مشتری است. برای مثال یک مغازه بستنی‌فروشی ، می‌تواند از مشتریانش بپرسد : کدام طعم از بستنی‌های ما را دوست دارید ؟ این موجب تمرکز مشتری بر محصولات و گفتگو پیرامون آن می‌گردد. ۲- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به مکان انتقال پیام دارد. شرکت باید تصمیم گیرد که کجا این اتفاق رخ دهد. باید پرتراکم‌ترین محل‌های حضور مشتریان شناسایی و عناصر بازاریابی خود را برای برگزاری یک کمپین در آن محل آماده نماید. بستنی‌فروش عزیزمان می‌تواند همان سوال را در یک روزنامه محلی با تلویزیون محلی (که البته در ایران نداریم)، شبکه‌های اجتماعی از مردم بپرسد ؟ حالا مشتری دلیلی برای حرف زدن در مورد برند دارد. اما این کافی نیست. باید شرکت دلیلی به مشتری دهد که در خصوص محصولات نیز بحثی راه بیافتد. مثلا رای گیری برای بهترین طعم و کاهش قیمت آن طعم بخصوص. ۳- کمیپن بازاریابی دهان به دهان نیاز به زنده به بقا دارد. شرکت باید مطمئن شود که پیام این کمپین در حال حرکت است و افراد بیشتری پیام آن را می‌شنوند. فرض که بستنی‌فروش ما بعد از دریافت رای ، از بین افرادی که رای داده‌اند ، چند نفر را انتخاب و آنان در یک سیستم رای دهی قرار داده تا بیان بهترین جمله در خصوص بستنی، یک اشتراک رایگان بستنی به وی اعطا نماید. ( البته برخی شرکت‌ها پول پرداخت می‌نمایند تا افراد ناشناس در غالب مشتری، فرایند تبلیغات دهان به دهان راه بیاندازند). کمپین بازاریابی دهان به دهان به رفتار مشتریان متکی است، کمپین باید هوشمندانه طراحی‌شده باشد، تیم طراحی کمپین باید تمام ابعاد آن را بررسی نموده و هرگونه مشکل را شناسایی نمایند. در شرکت‌هایی مانند ردبول که تمام تمرکزش بر برگزاری کمپین است، سه فرد کلیدی تمام فرایند اجرای یک کمپین را زیر نظر یک متخصص برندینگ ، تحلیل می‌نمایند : محقق بازاریابی رابط واحد روابط عمومی متخصص تولید محتوا منیع : بازاریابی دهان به دهان Word of Mouth Marketing : WOM دکترسیدرضاآقاسیدحسینی
  10. ایجاد برند بامعنا ایجاد برند بامعنا در دنیایی که مشتری با حجم عظیمی از کمپین‌های تبلیغاتی مواجه است، کاری بسیار دشوار در حوزه برندسازی است. حتما مدیران بازاریابی سازمانها برای دستیابی به موفقیت به حمایت فکری واقعی نیازمندند. مثلا در آمریکا هر مشتری روزانه با ۳۰۰۰۰ تبلیغ مستقیم و غیر مستیم از سوی صدها برند روبرو است، اما ذهن مشتریان تنها قادر به تحلیل داده‌های تعداد محدودی از این تبلیغات است. برآورد خرد جمعی متخصصان حوزه بازاریابی نشان می‌دهد که حوزه یا دامنه توجه مشتریان کوچک‌تر و محدودتر شده و مردم کمتر به تبلیغات توجه می‌نمایند، اما برعکس این عقیده نیز در عمل دیده می‌شود، مردم در سراسر جهان ساعت‌ها به تماشای Netflix ( سایت پخش فیلم و سریال آنلاین ) می‌نشینند ، وب‌سایتی که از طریق پخش تبلیغات کسب درآمد مینماید. انگ اختلال تمرکز بر نسل Z ( نسل اینترنت – گروهی از مردم که از اوایل سال ۲۰۰۰ تاکنون زاده شده‌اند) و نسل Y (نسل قبل از نسل زد / نسل هزاره) خورده است، این افراد ساعت‌های متمادی را صرف تماشای فستیوال‌های موسیقی کرده و مسخ اجرای گروه موسیقی بر روی صحنه هستند. درواقع، مردم به اطلاعات برندهایی توجه می‌نمایند که با خصوصیات خودشان، رابطه‌ای معناداری داشته باشند و بقیه چیزها را نادیده گرفته و از کنارشان به راحتی عبور می‌نمایند. نتایج تحقیقات بازاریابی بر پایه علم عصب‌شناسی که توسط دکتر کانتار انجام‌شده نشان می‌دهد که ۸۰% نقاط تماس طراحی‌شده ، تنها توانسته است ۲۰% مشتریان مدنظر را جلب نماید ( مطابق اصل ۸۰/۲۰ پارتو). برای موفقیت بیشتر، باید برند پیام‌های بامعنا و هدفمندتری را از طریق نقاط تماس به مخاطبان خویش منتقل نماید. روش‌های ایجاد برند بامعنا ۱- مشتریان خود را آموزش دهید این کار از نخستین مرحله قیف فروش اتفاق آغاز می‌شود، جایی که برند باید به‌وسیله آموزش مشتریانش ، برای محصول خود ارزش‌آفرینی نماید. درواقع ، ۷۳% مشتریان اذعان نموده‌اند که محصولات برندها را بر اساس اطلاعاتی که از تبلیغات آنان به دست آوردند، خریداری نموده‌اند ( اطلاعات گوگل آنالتیکز). این اطلاعات می‌تواند در خصوص خود محصول یا اطلاعات کلی در خصوص برند باشد. برای مثال، برند جواهرسازی Grisogono یک تور تعاملی آموزشی برای آشنایی با پیست‌های اسکی شهر موریتز (مقر اصلی این برند در کشور سوئیس) ترتیب داد این آموزش شامل معرفی مسیرها پنهان و کمتر شناخته‌شده اسکی در این کوهستان بود و از یک سیستم دریافت نظرات نیز در سایت استفاده می‌شود. صرف‌نظر از محتوایی که توسط برند تولید می‌نماید، یک برند قادر است تا با کمک مشتریان خویش، محتوای بیشتری را تولید و در زمان و پول خود صرفه‌جویی نماید. برای مثال ریدسز کارتون (عکاس حرفه‌ای ) عکس‌های سفرهای خویش را سایت Ritz-Carlton منتشر می‌نماید ( عکس از هتل و محل‌های تفریحی پیرامون منطقه جغرافیایی) . عکس‌ها دسته‌بندی می‌گردد و اطلاعات در خصوص هر عکس ارائه می‌شود و هر کاربر این وب‌سایت نیز اطلاعاتی بیشتر در خصوص این عکس‌ها به مطالب قبلی می‌افزاید. همچنین هتل‌های لاک چری میهمانان خود را تشویق میکنند تا از هشتک‌های ویژه‌ای برای انتشار هرچه بیشتر پیام این هتل‌ها از طریق دوازده شبکه اجتماعی استفاده نمایند. وب‌سایت هارلتون در حدود سی هزار صفحه اطلاعات ، عکس و ویدیو دارد. اکثر اطلاعات توسط مهمانان هتل‌ها تولیدشده است. هر زمان قصد سفر داشته باشد ، می‌توان به این سایت رجوعی و مطالب موجود در خصوص یک هتل و یک منطقه خاص که توسط سایر بازدیدکنندگان گذاشته ‌شده است را مطالعه و تصمیم‌گیری نمایید. اطلاعات موجود موجب الهام بخشیدن به مشتری راغب برای رفتن یا نرفتن به آن محل خاص خواهد شد. مشتریان یاد گرفته‌اند که تقسیم تجربیات خود با دیگران در تولید یک تصویر کلی از محلی که بوده‌اند، دیگران در تصمیم‌گیری هدایت نمایند. ۲- برند با تبلور میراث تاریخی ایجاد نمایید برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا، برند باید سراسر ریشه در واقعیت داشته باشد. یکی از راه‌ها برای رسیدن به این واقعیت از طریق تاکید بر میراث نام تجاری است. برای مثال لویی ویتون و بربری یک مزیت بسیار قوی در همین عرصه دارند، آنان باید از میراث تاریخی اروپایی خود تشکر نمایند. اخیرا برندهایی نظیر پاتاگونیا و ال.ال.بین در استفاده از میراث تاریخی آمریکای جنوبی بسیار موفق بوده است.هردو برند در کمپین تبلیغاتی خود به ریشه‌های تاریخی اجداد گذشته اشاره و سعی بر جذب بازار پررونق لباس‌های ورزشی منطبق با مد روز، که به آن Athleisure گفته می‌شود. پاتاگونیا، تولیدکننده تجهیزات کوهنوردی و ال.ال.بین، تولیدکننده کفش‌های ماهیگیری و شکار است ، اما امروزه هر دو به سمت توسعه محصول رفته‌اند. اگر برندی دارای میراث تاریخی نیست، باید برایش یکی خلق کرد. چگونه ؟ این هنر یک مدیر برند/ بازاریابی حرفه ایست. با مدیر بازاریابی شرکت Herschel Supply آقای اسکات ، در مراسمی در قطر آشنا شدم. وی تعریف می‌نمود که برندشان باوجودآنکه در سال ۲۰۰۹ شکل‌گرفته است اما انتخاب عناصر هویت بصری برند و رفتار بازاریابی مناسب ، چگونه توانسته‌اند حس نوستالژیک محصولات آمریکایی را برای مشتریان ایجاد نمایند. مخاطب این برند افراد رده سنی ۱۸ تا ۳۵ سال است، این برند در حدود ۱۰ نقطه فروش در ۷۰ کشور جهان دارد. (تماشای فیلمی از این برند) ۳-مشتریان را عضو قبیله نمایید بعدازاینکه برند خود میراث دار تاریخی مشخص نمودید و آنان را آموزش دادید ، حال نوبت ایجاد حس تعلق در آنان است. بهترین نوع ایجاد حس تعلق در استراتژی کالت برندینگ Cult Branding دیده می‌شود. ایجاد حس تعلق ریشه در نهاد بشر و جز یکی از نیازهای مهم اوست (بر اساس هرم مازلو). تحقیق‌های علمی نشان داده که مردم علاقه‌مندند که تجربیات جالب خود را با دیگران به اشتراک‌گذارند. تسهیم احساسات و عواطف پایه و اساس ایجاد یک گروه اجتماعی است. نتیجه تحقیقات کوا نیز نشان می‌دهد که افراد زمانی جز یک قبیله / گروه اجتماعی تعریف می‌شوند که دارای تفریحات، علائق و احساسات مشترک باشند و نه‌فقط ازلحاظ مکان جغرافیایی یا سن، جنس یا درآمد، اشتراک داشته باشند. مشتریانی که عضو قبیله مصرف‌کنندگان هستند، تنها ازنقطه‌نظر مصرف کالا به برند کمک نمی‌نمایند، بلکه در ایجاد معنای برای برند و همچنین ایجاد هاله اعتماد و هاله علاقه پیرامون برند به سازمان کمک می‌نماید. قبیله، اولویت برقراری ارتباط به عنوان مبنای اصلی ایجاد ارزش احساسی را گوشزد می‌نماید. در این حالت، محصول به‌عنوان حلقه ارتباطی بین مصرف‌کنندگان به حساب می‌آید. حتما در ایران با این مسئله روبرو شده‌اید، هنگامی‌که برای خرید با مادر یا همسر خود به فروشگاهی رفته‌اید ، به ناگه خانمی که در آن اطراف مشغول خرید هست ، از تجربه خود در خصوص استفاده از همان محصولی که شما مدنظر دارید، صحبت می‌نماید و در نهایت با شما فامیل دور، از آب درمی‌آید. این همان راهکار ایجاد ارتباط به ‌واسطه استفاده از یک محصول مشترک است. در واقع ایجاد این ارتباط از خود محصول مهم است. مشتریان برای تجربه این حس ارتباطی عضو این قبیله‌های می‌شوند. امروزه با توجه به حضور شبکه‌های اجتماعی ، عضویت در این گروه‌های اجتماعی نیاز به حضور فیزیکی و با هم بودن ندارد. برای مثال اگر شما یک موتور هالری شده باشید، نه تنها با افراد باشگاه هواداران منطقه زندگی خود در اتباط هستید، هم‌زمان در کالت هالری دیویدسون در سراسر جهان حضور دارید که من ان را دهکده هالری دیویدسون می‌نامم. پس مرزهای جغرافیایی دیگر معنایی برای یک گروه اجتماعی از هواداران یک برند ندارند. طرفداران اپل در کره ، ژاپن ، آفریقای جنوبی و آمریکا همگی سوار بر یک کشتی هستند. به‌صورت خلاصه، برندها مثل قبل تنها وابسته به تبلیغات نیستند، هرچه مشتری بیشتر می‌شود، محصولات سفارشی‌تر می‌شوند.محصولات به سمت برآورده نمودن رویاهای مشتریان می‌روند. به گفته والکر اسمیت، ارزش در بازار بر اساس ارتباطات تعریف می‌شود. برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا نیاز به ایجاد ارتباط، آموزش مشتریان و ایجاد نوستالزی بسیار حائز اهمیت است.برند بامعنا ، معنای خود را حتما از یک استراتژی مستحکم بازاریابی و برندینگ میگیرد. پشت این استراتژی باید فکر و استدال قوی وجود داشته باشد. ۳ روش برای پایه‌گذاری یک برند بامعنا دکترسیدرضا آقاسیدحسینی
  11. فروشنده حرفه‌ای هر فردی در طول روز در حال تبادل ، معامله و فروش است : فروش احساس ، فروش علم ، فروش تجربه ، فروش جایگاه اجتماعی ، فروش … هنگامی که سخن از فروشنده پیش می‌آید ، غالبا فروشنده سوپرمارکت ، کتاب‌فروشی ، سبزی فروشی ، نانوایی را به یاد می‌آورید . تمام مواد فوق از نوع فروش محصول هستند ، حال‌آنکه یک مشاور حقوقی ، مشاوره مدیریت یا مشاور املاک، مهندس معمار یا مهندس عمران ، نصاب کولر ، فروشنده بیمه ، نویسنده فیلم‌نامه ، مترجم و حتی یک گورکن یک فروشنده هستند. فروشنده‌ی محصولاتی که دارند ، کارهایی که می‌توانند انجام دهند / دانش که ذهن خویش دارند. پس همه فروشنده‌ایم. فروشنده حرفه‌ای کسی است که توان و تمایل کافی برای انجام عملیات فروش را بر اساس برنامه مشخص و هدف‌گذاری شده دارد. فروشنده حرفه‌ای باید تمایل داشته باشد. فردی که از سر ناچاری و به عنوان آخرین راه‌حل ممکن ، فروشندگی را انتخاب نموده است ، هرگز یک فروشنده حرفه‌ای نخواهد شد ، او نهایتا یک فروشنده متوسط می‌شود. فروشنده حرفه‌ای باید توان (فکری) داشته باشد. فردی که توان فکری لازم را نداشته باشد ، هرگز نمی‌تواند فروشنده‌ای حرفه‌ای گردد، زیرا فروش، ترکیبی از علم و هنر است. علم و هنر هر دو به آموختن و عمل نیازمندند. ریشه هنر در خلاقیت است ، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما خلاقیت در سطح مطلوبی نخواهد بود. ریشه علم در مطالعه است، اگر توان ذهنی فرد پایین باشد، حتما در آموختن مطالب جدید و گاه پیچیده در خواهد ماند و از آن فرار خواهد نمود. نکات مهم برای تبدیل‌شدن از یک فروشنده معمولی به یک فروشنده حرفه‌ای : ۱- فروشنده حرفه‌ای باید “ظاهری مناسب” داشته باشد. ظاهر فروشنده شامل صدا و پوشش مناسب باشد . باید لحن ، ادبیات ، نحوه پوشش فرد با شغل متناسب باشد. برای مثال: در یک کلینیک زیبایی ، کارشناس فروش تلفنی مردی حضور داشت که سابقه کار وی در آژانس مشاور املاک بود ، در زمان تماس تلفنی با بیماران همچنان در حال نشان دادن آپارتمان آفتاب‌رو بود. یا در شرکت عمرانی، مدیر بخش سازه ، برای برگزاری جلسه‌ای در محل کارگاه کارفرمایی، با کت و شلوار رسمی حاضرشده، در مقابل مسئول کارگاه حتی به وی اجازه ورود به محل کارگاه را نداده است. ظاهر مناسب و متناسب نشانه یک فروشنده است. ۲- فروشنده حرفه‌ای باید “شخصیت شناسی در مذاکره” را بداند. تمام فالگیران، دعانویسان و رمال‌های موفق و سرشناس ، همگی دارای خصوصیت مشترک هستند، آنان شخصیت شناسان خوبی هستند. بر اساس نحوه ایستادن ، نشستن و پاسخ به سوالات وی ، استراتژی پاسخ خود را تنظیم و بهترین پاسخ را برای شما فراهم می‌آورند . پاسخی که به‌اندازه کافی متقاعدکننده باشد. یک رمال که هیچ و پوچ درامد کسب می‌کند یک فروشنده حرفه ایست. برای اینکه فروشنده حرفه‌ای باشید باید شخصیت شناس خوبی باشید. بسیار دیده‌ام که فروشنده‌های غیرحرفه‌ای‌ای که تنها ادعای حرفه‌ای بودن دارند ، تنها قادر به فروش محصولات و خدمات به قشر خاصی از مشتریان هستند ، زیرا با همگان به یک نوع برخورد می‌نمایند. او همان یک روش را می‌داند ، فروخته شدن اجناس در فروشگاه وی کاملا بر اساس چند کلمه استوار است: احتمال ، شانس ، قسمت ، قضا و قدر. شخصیت شناسی مشتری موجب می‌گردد که برای برخورد با هر فردی یک استراتژی مناسب داشته باشیم و به جای شانس از علم ، تجربه و مهارت استفاده نماییم. توجه : لطفا بعد از خواندن این بخش (مورد ۲) برای به دنبال روانشناس آموزش فروشندگان خویش نباشید. آموزش شخصیت شناسی مشتری ، یک دانش بین‌رشته‌ای ( مدیریت + روانشناسی) است و کار یک روانشناس نیست. ۳- فروشنده حرفه‌ای باید به “اصول فنون مذاکره فروش” تسلط داشته باشد. – اصول و مذاکره فروش با اصول فنون مذاکره بین‌المللی کمی متفاوت است. در مذاکره فروش ما به دنبال رسیدن به نتیجه در حداقل زمان ممکن با انتخاب صحیح یک یا نهایت دو تکنیک ( از بین صدها تکنیک) هستیم ، انتخاب صحیح تکنیک مذاکره و سپس اجرای درست آن برای دستیابی سریع به نتیجه مورد انتظار ، کاری ساده نیست. انتخاب درست تکنیک خود ریشه در مرحله قبل ، یعنی شخصیت شناسی مشتری دارد. – در اصول و فنون مذاکره بین‌المللی ، زمان و مشاوره کافی در دسترس است و تکنیک‌ها و سناریوهای ساده و یا بعضا پیچیده‌ای مدنظر قرار خواهد بود ، نتیجه این نوع مذاکرات گاه در میان‌مدت و یا بلندمدت حاصل می‌شود. فروشنده حرفه‌ای باید بتواند از طرف سازمان خویش با مشتری وارد مذاکره شود. وی باید علاوه بر داشتن تسلط بر تکنیک‌های مذاکره ، دارای خلاقیت و زیرکی کافی باشد. ۴- فروشنده حرفه‌ای باید در مقابل سازمان خود ” پاسخگو” باشد فروشنده حرفه‌ای اگر برای یک فروشگاه یا سازمان در حال کار است، باید بداند که او بخشی از یک ساختار است. احترام به ساختار از سوی کارکنان و مدیریت، موجب دوام آن ساختار خواهد بود. فروشنده‌ای که به بهانه درصد بالای فروش خویش ، به سازمان خود پاسخگو نیست ، در نوشتن گزارش‌های خود کوتاهی می‌نماید ، غیبت یا تاخیر بدون توجیه دارد ، حتما یک فروشنده حرفه‌ای نیست.برخی سازمان‌ها با چنین فروشندگانی به گونه برخورد می‌نمایند که فروشنده به فردی سرکش و لوس تبدیل می‌گردد. تو گویی که انگار رگ حیات و ممات این سازمان در زیر تیغ تیز این فروشنده است و فروشنده به نکته پی برده و از آن سوءاستفاده می‌نماید. چنین سیستم فروشی و چنین فروشنده‌ای هردو ناکارآمد و غیرحرفه‌ای هستند. اگر نکات فوق در هنگام استخدام فروشنده یا تعدیل نیروی فروش مدنظر باشد ، سازمان در تصمیم گیری درست یاری خواهد نمود. منبع نویسنده : "دکترسیدرضاآقاسیدحسینی"
  12. مدیر فروش بد مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند. مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم، اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟ هزینه یک مدیر فروش بد نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است. به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید. در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته ! زمانی که شرکت با رانت مدیران یا بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی ( به‌اصطلاح مدیر فروش ) استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد. تاثیر تمرکز سرمایه بر فروش خبر خوب این است که حتی برای مدیران حاضر در رده پایینی عملکرد نیز می‌توان اقدامات اصلاحی و بهبودی انجام داد. نتایج تحقیقات انجمن مدیریت فروش نشان می‌دهد، زمانی می‌توان بر عملکرد واحد فروش تاثیر گذاشت که سازمان بر مدیر فروش خود سرمایه‌گذاری نماید. این تحقیقات تاثیر اعجاب‌انگیز آموزش مدیریت فروش بر تغییر سطح فروش را به وضوح نشان می‌دهد. در تحقیقاتی که ما نیز انجام داده‌ایم ، از ۱۱۳۳ شرکت در خصوص آموزش فروش ، سوالاتی پرسیدیم . آموزش سازمان‌ها برای واحد فروش به دو دسته تقسیم می‌شود: ۱- آموزش فروشندگی برای نیروهای فروش ( آموزش کارشناسان فروش) ۲- آموزش مدیریت فروش برای مدیر فروش در حدود ۵۹ درصد شرکت‌ها ، برای واحد فروش خویش هیچ آموزشی در نظر نگرفته‌اند . در حدود ۳۶ درصد شرکت‌ها برای کارکنان فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند. در حدود ۳ درصد شرکت‌ها برای مدیریت فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند. نتایج همین تحقیق نیز نشان می‌دهد که حجم فروش سالانه مدیران فروش که تحت آموزش بوده‌اند رابطه‌ای مستقیم با بودجه تخصیص داده‌شده به آموزش در سازمان‌هایشان دارد. شرکت‌هایی که کمتر از ۲۵ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به تمام اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند. شرکت‌هایی که در حدود ۲۵ تا ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۰۶ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند. شرکت‌هایی که بیش از ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۱۵ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند. در آینده نتایج تحقیقی دیگر در خصوص رابطه بین آموزش فروش و زمان رسیدن به نتایج مدنظر ، در وب‌سایت تیم مشاوران مدیریت ایران منتشر خواهد شد. منبع : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند
  13. مدیر فروش بد مدیر واحد فروش اگر مطابق وعده‌های خویش یا برنامه سازمان پیش رود ، مدیر ناموفق نیست ، وی یک مدیر بد است. گاه نتایج عملکرد یک مدیر فروش به اندازه مایوس کننده است که باید او یک مدیر فروش بد نامید، این‌گونه افراد شاید تنها یک فروشنده ساده باشند. غالب افراد بر این عقیده هستند که مدیران فروش حرفه‌ای ، اول از همه افرادی هستند که با برنامه فروش و فروشنده به صورت منطقی برخورد می‌نمایند. مدیر فروش حرفه‌ای ( نه مدیر فروش بد) یک مربی فروش ، استراتژیست قیف فروش ، انگیزاننده قوی و پیش‌بینی کننده منطقی است که موجب رشد درآمد خواهد شد ، اما زندگی غالب این‌گونه مدیران با چالش بسیاری همراه است ، زیرا که بیشترین زمان خود را وقف کار می‌نمایند. تاثیر فروشنده بد بر افزایش هزینه‌های فروش و اشتباهات اساسی فروشندگان را پیشتر بررسی نموده‌ایم، اما سوال اساسی اینجاست که یک مدیر فروش بد با کارایی پایین ، چه هزینه‌ای برای سازمان خود ایجاد می‌نماید ؟ هزینه یک مدیر فروش بد نتایج تحقیقات موسسه VPP نشان می‌دهد که هزینه یک مدیر فروش بد برای شرکت بسیار زیاد است. در این تحقیقات با ۵۲۰ مدیر فروش ( همراه با چند ده تن از مدیران درون لیست مجله معتبر Fortune 500 ) مصاحبه شده و نشان می‌دهد که تنها ۲۵% این مدیران فروش ( مدیران یک‌سوم بالای لیست ) به ۱۱۵۵ % از درآمد هدف‌گذاری شده خویش دست‌یافته‌اند. اما در بین این مدیران ( مدیران یک سوم پایین لیست) تنها به ۷۵% اهداف فروش خود دست‌یافته‌اند. به تجربه عرض می‌نماییم که در ایران ، تفاوت بین این دوسته مدیر ، بسیار زیادتر است. به‌بیان‌دیگر مدیران فروش بد و ناکارآمد در حدود ۴۰% درامد قابل تحصیل خویش را از دست می‌دهند. شاید با ذکر این نکته عمق فاجعه کمی بهتر مشخص گردد ، به‌طور متوسط ۹.۱ عدد فروشنده به یک مدیر فروش گذارش می‌دهد. اگر فرض نماییم که هر فروشنده سالانه در حدود ۱۰۰ میلیون تومان درآمد ایجاد می‌نماید. در این حالت یک مدیر فروش حرفه‌ای و موفق در حدود یک میلیارد و چهل میلیون تومان درامد سالانه به ازای هر ۹.۱ نفر فروشنده دارد اما یک مدیر فروش بد در حدود شش‌صد و نود میلیون تومان درامد خواهد داشت . یعنی در حدود ۳۵۰ میلیون تومان درآمده ازدست‌رفته ! زمانی که شرکت با رانت مدیران یا بر اثر کمبود دانش یا از سر ناچاری فردی ( به‌اصطلاح مدیر فروش ) استخدام می‌نماید ، باید بداند که این مشکل برای وی نیز اتفاق خواهد افتد. تاثیر تمرکز سرمایه بر فروش خبر خوب این است که حتی برای مدیران حاضر در رده پایینی عملکرد نیز می‌توان اقدامات اصلاحی و بهبودی انجام داد. نتایج تحقیقات انجمن مدیریت فروش نشان می‌دهد، زمانی می‌توان بر عملکرد واحد فروش تاثیر گذاشت که سازمان بر مدیر فروش خود سرمایه‌گذاری نماید. این تحقیقات تاثیر اعجاب‌انگیز آموزش مدیریت فروش بر تغییر سطح فروش را به وضوح نشان می‌دهد. در تحقیقاتی که ما نیز انجام داده‌ایم ، از ۱۱۳۳ شرکت در خصوص آموزش فروش ، سوالاتی پرسیدیم . آموزش سازمان‌ها برای واحد فروش به دو دسته تقسیم می‌شود: ۱- آموزش فروشندگی برای نیروهای فروش ( آموزش کارشناسان فروش) ۲- آموزش مدیریت فروش برای مدیر فروش در حدود ۵۹ درصد شرکت‌ها ، برای واحد فروش خویش هیچ آموزشی در نظر نگرفته‌اند . در حدود ۳۶ درصد شرکت‌ها برای کارکنان فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند. در حدود ۳ درصد شرکت‌ها برای مدیریت فروش خود دوره آموزشی برگزار نموده‌اند. نتایج همین تحقیق نیز نشان می‌دهد که حجم فروش سالانه مدیران فروش که تحت آموزش بوده‌اند رابطه‌ای مستقیم با بودجه تخصیص داده‌شده به آموزش در سازمان‌هایشان دارد. شرکت‌هایی که کمتر از ۲۵ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به تمام اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند. شرکت‌هایی که در حدود ۲۵ تا ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۰۶ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند. شرکت‌هایی که بیش از ۵۰ درصد بودجه آموزش فروش خود را به آموزش مدیر فروش تخصیص داده‌اند، تقریبا به ۱۱۵ درصد اهداف از پیش تعیین‌شده فروش دست‌یافته‌اند. در آینده نتایج تحقیقی دیگر در خصوص رابطه بین آموزش فروش و زمان رسیدن به نتایج مدنظر ، در وب‌سایت تیم مشاوران مدیریت ایران منتشر خواهد شد. منبع : تیم مشاوران مدیریت ایران IranMCT چگونه یک مدیر فروش بد ، میلیونها تومان به شما ضرر می‌رساند
  14. تبلیغات دهان به دهان تبلیغات دهان به دهان که به آن WOM : Word of Mouth و یا گاه به عنوان یکی از روش‌های بازاریابی معرفی شده و به آن بازاریابی دهان به دهان نیز گفته می‌شود ، یکی از قوی‌ترین و سنتی‌ترین ابزارهای فروش است که همچنان بسیاری از مدیران به علت عدم آگاهی بدان به توجه هستند. تبلیغات دهان‌به‌دهان به معنای معرفی یک محصول یاا خدمات توسط یک فرد به فرد دیگر است. در طول دورانی که مشاور و مدرس بوده‌ام در ایران و خارج آن ، حتی در برخورد با بسیاری از افراد باتجربه و حرفه‌ای – آنان قادر به توصیف کاملی از تبلیغات دهان به دهان نبوده و قادر به این پاسخ دادن به سوالات نبودند: تبلیغات دهان به دهان چه دست آوردی برایمان خواهد داشت ؟ تبلیغات دهان به دهان چرا بعد از قرن‌ها همچنان یکک چاقویی تیز و برنده است ؟ - این مدیران از این ابزار بسیار سوده نبرده‌اند اما به سختی یادشان می‌آید که اولین در کجا با آن مواجه شده‌اند . نباید تبلیغات دهان به دهان را به شانس سپرد مهم این است که هر ابزاری یک شانس است ، اما استفاده از آن شانسی نیست.مثل بقیه عناصر تشکیل‌دهنده بازاریابی ، تبلیغات دهان به دهان چیزی نیست که تنها برای شما اتفاق افتاد.این نوع تبلیغات ، نتیجه ارائه محصول یا خدمات در مقابل نتایج مورد انتظار است. به یاد داشته باشید، این نوع از تبلیغ / بازاریابی بر اساس ایجاد اتفاقی یک شبکه بازاریابی به وجود نیامده است. تبلیغات دهان به دهان زمانی بامعنا و مفید است که حتما چیزی را زیرساخت آن را شخصا ایجاد نموده باشید. در غیر این صورت حتما با شانس و اتفاق رخ داده است. شانس هم به نسیمی می‌رود. وقتی از تجربه خود در خصوص یک محصول یا خدمت صحبت می‌نمایید ، برای کسانی که ان را می‌شنوند بسیار مهم است که چه کسی هستید ، چه میگویید ، چرا این را میگویید ، و بسیار مهم است که چگونه دامنه اطلاع‌رسانی خود را گسترش می‌دهید. اگر کلمه Word-of-Mouth توجه نمایید، باید برای دو کلمه اصلی دارای برنامه باشید . Mouth چه کسی باید پیام برند شما پخش نماید Word چه پیامی باید منتقل شود. حتما به دنبال این هستید که بهترین مشتریان شما ، داستان برند شما را بیان نماید، پس تمرکز و استراتژی اصلی شما باید بر آنان باشد. مشتریان اصلی را شناسایی نمایید ، فواید اصلی مدنظرشان را شناسایی و در زمان معینی به آنان را ارائه نمایید. این فواید همان چیزی است که آنان در مورد شما به دیگران خواهند گفت. در مورد سازمانتان یکک مطالعه موردی بنویسید و از آنان بخواهید که در خصوص شرکتتان چندجمله‌ای در سایتتان بنویسند. همه‌جا حاضر بودن تنها یکی از عناصر استراتژی تبلیغات دهان به دهان است. ایجاد حرکت در بازار بدون داشتن یک برنامه مدون و منظم غیرممکن است. همچنین این‌گونه تبلیغ از مسیر مشتریانی که سنخیتی با کسب‌وکار شما ندارند نیز اشتباه است. منطقه جغرافیایی و بازار هدف خود را به درستی انتخاب نماید.این بدین معناست که شما اجتماعی و حرفه‌ای بودن را توامان مدنظر داشته‌اید. از بین بردن نقاط اصطکاک اگر بهترین مشتریان شما راهی برای ارتباط با شما نداشته باشند ، چرا باید شما را به دیگران معرفی نماید ؟ مجددا به روش‌های ارتباطی و دسترسی مشتری به شما فکر نمایید. آیا یک ایمیل ساده دارید ؟ آیا از طریق موتور جستجو و در شبکه‌های اجتماعی به راحتی پیدا می‌شوید؟آیا شماره تلفن‌های کافی در اختیار مشتریان قرار دارد و مشتری می‌تواند برای شما پیام صوتی گذارد؟تا جایی که امکان دارد راه‌های تماس را افزایش دهید. قدرت خود را به مشتری نشان دهید اگر به دنبال توصیه برند توسط مشتری خود هستید ، فقط بر ایجاد یک تجربه زیبا در زمان خرید اتکا نکنید، بلکه به آن‌ها پاداش دهید. نشان دهید که در کارتان حرفه‌ای هستید و این قدرت را دارید که چیزی جز آنچه قول داده‌اید را نیز مشتریان خویش خواهید داد. نویسنده : دکترسیدرضاآقاسیدحسینی منبع : تبلیغات دهان به دهان Word of Mouth
  15. آیا بیزینس پلن هنوز کاربردی است ؟ نویسنده : دکترسیدرضا آقاسیدحسینی بیزینس‌پلن ( طرح کسب‌وکار تجاری) برای بسیاری از کارآفرینان یک چیز غیرمرسوم است و تنها در زمانی که بخواهند وامی از بانک دریافت نمایند، سند کسب‌وکار تجاری را به عنوان یک مدرک تکمیلی در پرونده خود قرار می‌دهند ! این مدیران هرگز به این فکر نمی‌کنند که داشتن یک نقشه راه می‌تواند به آن‌ها کمک نماید. از همین روست که بسیاری از آنان ، خطاهای بزرگی را چندین بار تکرار نموده و اشتباهات خویش را به گردن نصیب و قسمت و شانس می‌اندازند. طرح‌توجیهی حتی اگر ناشیانه و فقط در یک صفحه باشد ، بهتر از نبودش در سازمان است. برای اجراییی شدن هر ایده‌ای نیاز به یک نقشه راه است. بیزینس پلن می‌تواند بین توانایی‌های اجرایی و منابع شما یک تعادل منطقی ایجاد نموده و پیام برند را به درستی به مخاطب منتقلل نماید. بیزینس پلن یک دارایی ارزشمند است. این نکته را دوباره گوشزد می‌نماییم که طرح توجیهی یا طرح کسب‌وکار تجاری تنها برای جذب سرمایه‌گذار و یا دریافت وام نیست. بیزینس پلن مانند فانوس دریایی ، هادی شماست . فردی که به دنبال تدوین طرح توجیهی است ، حتما باید به نکات زیر توجه نماید. 9 دلیل برای نوشتن بیزینس پلن شفافیت نوشتن طرح توجیهی برای سازمان و یا یک سرمایه‌گذار، به شما به این امکان را می‌دهد که در مورد کاری که انجام می‌دهید و جایی که می‌رود ، دوباره فکر نمایید. شاید بسیاری از اطلاعات غیراساسی موجود در آن سند ، حتی در طی زمان پرینت گرفتنش ، منسوخ‌شده باشد ، پس از کلیات طرح توجیهی به عنوان یک نقشه راه استفاده نمایید و نیاز نیست همه‌چیز را موبه‌مو مدنظر قرار ندهید. شناخت عمیق و درستی از بازار هرچند که ممکن است که نوشتن طرح توجهی کامل و دقیق چند هفته زمان نیاز داشته باشد و در آخر برای مدت‌ها هم به آن سر نزنید ، اما اولین دفع ای که آن را مطالعه نموده‌اید ، کلیات برنامه‌ها در ذهن شما ترسیم می‌گردد و چهارچوب ذهنتان شکل می‌گیرد که کجا هستید و چگونه مقصد کجاست. این شاخت اصولی و کلی از موقعیت خود بازار ، به شما کمک می‌کند که ریسک‌های عمده و خطرناک را شناخته و برای آنان از پیش برنامه‌ای داشته باشید. راهبری سازمان یکی از اصلی‌ترین دلایل نوشتن طرح توجیهی ، صرف‌نظر از اهداف مالی ، کمک به حفظ سکان مدیریت سازمان در مسیر درست است . هر کسب‌وکاری بدون یک برنامه مدون ، حتما از مسیر اصلی خود خارج و سازمان متحمل مشکلاتی خواهد نمود. یک طرح توجیهی با پیش‌بینی هزینه‌ها ، پیش بنی درامدها و چیزهایی دیگر ، به دستیابی سازمان برای رسیدن به اهداف بلندمدت کمک خواهد نمود. تمرین شما را روی فرم نگه می‌دارد حتی اگر بیزینس پلنی که می‌نویسند ساده بوده و بعد از نگارش به دور انداخته شود ، باز کمک خواهد نمود که ذهنتان دوباره به موارد مهم کسب‌وکار فکر نماید. شاید نوعی گرم کردن موتور تفکر باشد. تاییدیه محاسبات ریاضی بسیاری از ایده‌ها بر روی کاغذ و یا در زمان صحبت عالی هستند. اما وقتی پای محاسبات ریاضی به میان می‌آید ، هرچند که ساده باشد ، این ایده به چیزی جز یک فاجعه مالی تبدیل نخواهند شد. قبل از شرع هر نوع کسب‌وکاری باید حداقل برخی موارد مانند نرخ بازگشت سرمایه ROI و چندین سناریو محتمل را در نظر گرفته و محاسبه نماییم. دقت بیزینس پلن به درست فکر کردنتان کمک می‌کند. این پلن باید اعتبار ایده ، بازار هدف ، نحوه رقابت و ... شما را به چالش بکشد و شما را به انجام بهترین عملکرد ترغیب نماید. هماهنگی نوشتن یک طرح کسب‌وکار یک‌راه ایدئال برای ایجاد هماهنگی بین اعضای سازمان و برنامه‌های کنونی و آتی سازمان است.در گام نخست ، ضروری است که پایه‌گذاران سازمان برای پیش برد اهداف و موفقیت سازمان خویش هم‌عقیده باشند. از این طریق سوءتفاهمی بین آن‌ها ایجاد نخواهد شد. قابل اتکا و اعتماد بیزینس پلن به مدیران سازمان کمک می‌نماید تا چشم‌انداز و برنامه‌های آتی خود را بیان نمایند. یک بیزینس پلن حرفه‌ای بر اساس یک استاندارد مشخص و چهارچوب معین تدوین می‌شود که دارای سوالاتی است که مدیر را مجبور می‌نماید تا چشم‌انداز و استراتژی بلندمدت را ترسیم نمایند . برنامه‌ای که منطقی و قابل اتکا باشد را می‌توان نوشت و بر اساس همین برنامه می‌توان رشد نمود. اطلاع از پیام طرح کسب‌وکار تجاری به‌طور فوق‌العاده‌ای کمک بسیار خوبی برای توصیف کاری است که انجام می‌دهید ، رقبای شما چه کسانی هستند و یک برنامه واقع‌بینانه 3 تا 5 ساله به دست می‌دهد. هر یک از یک فعالیت‌ها بسیاری ضروری است اگر به دنبال شروع یا توصیه سرمایه‌گذاری خود هستید و یا می‌خواهد بدانید که چگونه در جمعی از متخصصین و همکاران خود از طرح یا ایده خود به صورت آگاهانه تعریف نمایید ،باید این سندی در دست داشته باشید. منبع : 9 دلیل برای نوشتن بیزینس پلن ( طرح توجیهی ) Business Plan تیم مشاوران مدیریت ایران : مطالب این سایت شامل حمایت از حق مؤلف و مترجم است و هرگونه کپی برداری بدون درج لینک منبع پیگرد قانونی دارد.
×
×
  • جدید...